“不做终端等死，做了终端找死”，放到今年这个特殊时期，终端又被赋予了新的意义。经销商都希望产品在终端动销，但是在实际操作中又会出现各种问题，有时甚至摸不着门路，经销商到底该拿终端怎么办?
一、客户怎样才能热情满满?
市场现象：对于经销商来说，今年*困惑他们的问题莫过于终端不够积极了。很多经销商表示，在中秋节之前，他们就已经开始想办法向终端压货了，但是效果并不明显。畅销的产品，终端还愿意进一部分货;表现一般的产品，无论经销商给出多么好的支持政策，终端商还是缺乏足够的热情。
点评：终端商自然愿意运作那些不用费力推广的产品，因为销量好，他们才会有更多的利益。所以经销商在操作终端时，除了政策支持，还要设置一些推广项目，或者定期做一些促销活动，吸引消费者的购买。只有产品的销量真正上去了，终端才能积极起来。此外，并不是销量大的产品就一定能吸引终端商，因为往往一个产品运作成熟以后，产品虽然有足够的自点率，但是利润空间比较小，终端商对于这类产品也不会有太高的兴趣，所以平时要做好利润分配的工作。
二、宴席竞争火热，酒商怎样抓客户?
市场现象：由于市场动销缓慢，这几年经销商对宴席市场的关注越来越多，不过也造成了竞争压力与日俱增。经销商们普遍表示，有些区域宴席市场上对酒水的需求量非常大，如果操作到位，还可以在消费者中产生口口相传的效果，所以经销商非常注重在宴席市场的推广。但也有部分经销商提到，婚宴市场确实是一块吸引商家的蛋糕，但是这个渠道运作起来很难。每个商家都有自己的人脉资源，但资源又是有限的。而且消费者不容易把握，他们很容易根据商家的促销力度来改变选择。
点评：进入旺季以来，宴席市场已经成为对酒水需求量*大的一项，经销商运作宴席市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播，因而此市场充满了商机和潜力。商家们都瞄准了这个特通渠道，通过大力促销和联合其它媒介来吸引消费者，但是竞争难度也在逐渐升级。小编认为，经销商做宴席市场的同时，更要注重产品在其他渠道的培养，只有产品真正在市场上畅销起来，消费者在举办宴席时，才有可能主动想到这个品牌。根据笔者的调查，消费者选择宴席时的酒水时，通常都会把流行性当作首要的选择条件，而不是单单看商家的促销政策。
三、团购困惑，到底该往哪使劲?
市场现象：这两年行业形势发生变化，团购越来越难做，有些业外经销商也惨遭行业淘汰。渠道健全的经销商同样感受到了压力，以前经销商公司可能至少会设置两个团购部，由两支团队去运作该渠道，但是现在显然已经不需要这么多的人员。商务团购和圈子消费是近两年提得*多的团购运作方式，实际上这两种可以归结为一项，基本都是面对商务场合的团购。但是据经销商反映，这说起来容易，做起来一点都不简单。商务人士相对理性，选择产品时，他们考虑的因素非常多。
点评：在行业形势好的时候，团购渠道就已经成为一片红海，发展到现在，团购的压力依然不减，成为困惑经销商的难题之一。究竟该如何运作团购，或者说是商务团购，恐怕成为很多人关注的重心。商务团购应该做好三项工作。首先，给商务人士提供性价比高的产品，因为他们对产品的价格较为关注。其次，商务人士由于平时工作较忙，他们希望通过购买酒水时更加便利，那么经销商就必须在售前、售中和售后做好推广和维护。*后，企业的类型不同，他们需求的产品也不一样，所以经销商应该丰富自己的产品结构，才能满足不同阶层人士的购买需求。针对现在流行的圈子消费，酒商可以在定制方面下些功夫。
四、做电商，想像比现实更美好?
市场现象：随着互联网的崛起，电商渠道也在**之间突然火爆了起来。不过，大部分经销商运作电商，还是没有找到好的思路。电商是不是一个能够产生很大销量的终端?还只是一个形象展示的平台?这些都是经销商内心里存在的疑问。关键是，如果没有一个好的平台，经销商仅凭一已之力，很难在电商平台上有太大作为。
点评：经销商运作电商的难度主要在于两方面，一是相对于企业来说，经销商的资金实力较差，如果没有足够的现金流，就很难将电商平台推广起来。二是经销商缺乏软件设计的专业性人才和与之匹配的组织结构。虽然很多经销商都设置了电商部，但是并没有过多地开展实质性的操作。经销商与其如此，还不如加盟一个专业性的电商平台，依靠别人的力量来壮大自己，将自己的人员用在渠道推广方面，既能节省费用，又能更快地促进产品销售。
五、促销难，如何用巧劲?
市场现象：有的经销商认为，促销作用越来越不明显，因为消费者和终端商都越来越理性，消费者愿意选择那些品牌影响力大的品牌，而终端商愿意选择那些销量比较好的产品，仅凭一些促销活动，已经很难打动他们的心了。话虽如此，经销商并没有降低在终端方面的投入，而且在一定程度上还有加大的趋势。可见，促销虽不是**的，但没有促销又是万万不能的。
点评：关于促销无用的说法已经存在好多年，但是经销商依然无法抵挡它的诱惑，做着终端促销的工作。究其原因，是因为谁也不甘于落后，都希望通过促销来带动产品的销售。因为一般消费者都有这种心理，愿意选择做促销的产品。那么，如何才能加强促销的有效性?不同档次的产品，需要设置不一样的促销活动。还要从内容上下功夫，尽量增加趣味性和互动性，因为消费者见识的促销活动比较多，他们也会麻木，如果设置的活动比较有趣，会吸引消费者。
六、回款不易，酒商怎么解决?
市场现象：终端回款难是困扰经销商的又一大难题，有的终端回款周期比较长，比如商超，但是如果信誉比较好的商超，只要经销商资金链充裕，是不用太过于担心的。相对来说，酒店、名烟名酒店、团购等渠道的回款压力确实比较大，如果这些终端商打定主意拖欠，经销商只能是有苦不能言了。
点评：经销商应该以自己的现金流作为考量，不能让自己处于尴尬境地。此外，还应该业务员勤跑终端，才能及时清理欠款。如果经销商能在终端争取到“月结制”是*好的，可以根据每月结款情况供货;也可以按销量来结款，终端到了一定销量之后再结款，结款之后才开始下一轮的供货。有些零售终端欠款也让经销商头疼，因为有些业务员只管送货，不去收账与控制，将来很可能形成坏账。因此，经销商一定要根据零售店的实际销售能力来供货。
当然，*关键的是经销商一定要选择信誉良好的终端，这样才是解决回款难的*好利器。
七、二次进货受阻，什么才是关键点?
市场现象：对于终端来说，**次进货可能比较容易，但是如果销售情况不好，或者其他因素的影响，有可能使二次进货受阻。有些地方，产品**次进入这些烟酒店时，大部分都要采取赊欠的方式，并且还要有一些政策方面的支持，否则他们就不愿意进这些产品。不过这种做法并不能鼓励他们再次进货，如果**个阶段过去以后，产品销售较差，这些烟酒店就不会买账。
点评：终端商要的是利益，一旦产品销量上不去，他们自然不愿意再次进货，经销商不是要纠结如何让客户进货，而是应该重点放到产品的推广上，争取让所有的渠道联动起来，销量一旦上去了，就不怕终端不进货了。而且，经销商和终端谈合作时，*好不要做短期的尝试，因为这样对经销商来说是很不利的。
