一、喝酒的顾客其实一直都在
上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：
在变化的市场环境下，厂商确实需要重新思考三个问题：**个是谁是我们的顾客，顾客群体发生了变化。**个是饮酒的方式的变化，厂商要考虑如何能够走进顾客的生活方式，去换位思考，才能抓住顾客的心。第三个就是要对顾客喝酒的消费行为，包括消费心理做一个探讨。
其实喝酒的顾客一直都在，酒的消费量总体上并没有明显的改变。一个行业或者是一个商品被替代无非有两种情况：一个是消费群体的大量转移。**个就是大量的替代品出现。然而无论是红酒还是啤酒，根本没有办法从本质上去替代白酒产品的消费习惯和消费心理。
酒类消费群体的另一个明显变化是过去是频率低，单次高，现在是频率高，单次少。过去我们喝酒就像酗酒一样，喝的次数少，每周都有一两次应酬。现在每天都有应酬，我们就不像过去那么疯狂的喝。这是一个显著的我们的厂商应该了解的消费者正在发生的变化，也就是从频率低走向频率高，从单次多走向单次少。
酒鬼酒河南有限责任公司招商事业部总经理闫兵：
喝酒的顾客其实一直都在，并没有离开，只是消费习惯在改变，厂家要想抓住消费者，要么跟随消费者，要么**消费者!
对于消费者，一是口感，二是包装，三是价格，四是有面子，五容易买到。
记者：
常规市场和机会市场同时用力，常规方式和创新方式同时运用，钻进消费者的肚子里脑子里才能抓住消费者的心。
浙江温州中鼎贸易有限公司销售总监鲍宪国(鲍弈成)：
喝白酒还是原有的群体应该是三公限制了泡沫需求，现在是回归刚性需求，往下就是零和游戏了。
河南洛阳杜康控股销售有限公司总监理马金全：
喝酒分自饮和共饮。自饮抛开了面子工程，讲究便宜又好喝。共饮则强调饮酒对象。共饮的消费者如何选择品牌取决于被请的对象，共饮的选择是品牌、是面子、是价值，自饮是物美价廉，这就是消费者思维习惯。消费者的思维习惯受制于喝酒的场景，所以在营销的角度，特别是白酒行业的属性，不要仅仅研究消费者，更多是研究消费场景。
二、厂商也需要有一个本质的转变
上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：
抓住喝酒人的心，厂商也需要有一个本质的转变。过去都是4P营销——产品、价格、通路、促销，产品决定价格、渠道、促销方式。现在需要从4P转向4C营销，忘掉产品找需求，从卖点向买点转变;忘掉价格找购买力;忘掉促销找偏好，从利益到情感;忘掉渠道找顾客的生活购买习惯。营销的转变应该是抓住顾客心的根本之道，把大量的营销资源倾斜到消费的地方，把真正的价值交付给消费者，而不是传统的渠道。
酒鬼酒河南有限责任公司招商事业部总经理闫兵：
对于酒企来说，一是酒质要能适应大众的口感变化，二是品牌要定期升级，多给消费者选择的理由!
中国酒界**社交互动平台酒说主编崔贝：
原来是政商为主题，现在是市场化的定位。因此，了解消费者并在此基础上设计产品、规划渠道、做好营销也是当前厂商工作的重点!
中国酒界**社交互动平台酒说编辑冯亚伟：
卖酒人不止要单纯抓消费者的心，其自身思维方式的转变同样很重要。
河南洛阳杜康控股销售有限公司总监理马金全：
企业一定要找到自己的定位，并坚持、重复的去做，*后才能成功。任何一种理论都不能解决企业的实际问题，因为每个企业的生态环境和个性化都存在，任何照抄照搬都是形而上学，要实事求是、具体问题具体对待，根据每个企业发展的阶段不一样去找出自己企业的*佳的模式，这是我们的追求。
三、让顾客成为粉丝和好友
记者：
抓住消费者的心还有一个品牌如何塑造、如何与你的目标消费群体沟通、如何将你的消费者变成你品牌的粉丝和好朋友的问题，这是一个变化和奔跑、每天都日新月异的时代。
上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：
要想真正让顾客变成自己的粉丝和的好朋友，那么走进顾客的生活方式是必经之路。只有你深入顾客家，成为顾客，才能了解顾客的潜在需求。就像乔布斯经常说的一句话，“创造顾客尖叫”。也许顾客说不清楚自己要什么，如果你能够去深度洞察他的这种潜在的需求，就一定能够找到让顾客的尖叫的点，也就能打动顾客。
广东河源志诚酒业有限公司叶勇志(酒内有乾坤)：
抓住消费者的心，以市场为导向，多赢才是皇牌。
四、互联网时代的新机会
记者：
当我悲观和茫然的时候，我的眼前就会出现一团奔跑的火光，我会不自觉地跟随这团奔跑的火光，凭着本能和直觉向前奔跑，想象着尽管迷茫，但在行动中总会找到出口和方向。确实变化和不确定的时代让卖酒发生了很大的变化。既要回归原点思考，也要紧紧抓住新时代特点和互联互通的趋势。时代又给了我们新的机会，以前我不信会有黑马，现在我又完全坚信，黑马即将涌现，就在这一波调整期的尾期。乘着互联网思维的翅膀，找到顾客的尖叫，让白酒变得**、有趣和时尚、好玩，贴近粉丝。
上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司总经理郭福生：
移动互联网时代，只需要两点做到**：产品和用户。但现在的龙头企业热衷于渠道。所以热衷于渠道的老大们注定要灭亡。
记者：
就产品和用户这两方面来说，我感觉根本还是用户，**产品是把用户体验做到**的体现。
长晟(北京)营销咨询公司董事长杨承平：
微信是一个很好的工具，微信不是营销，没有微信营销。微信的工具效应可以让企业、研究者***接触的消费者，这是很关键的。未来还有很多事要做，知识营销需要我们大家的共同努力，白酒的知识需要更多方面的传播，需要广大的企业参与。
