葡萄酒圈子里，有一部分人，我们称之为bottle-salesman，卖酒瓶的人。 这部分人，打着卖葡萄酒的幌子，其实在卖葡萄酒瓶子。 一个典型的情景如下： 酒厂：你要什么酒? 酒商：重型瓶、软木塞、大金标、深凹槽…… 酒厂：九毛欧一瓶，一条柜起订! 酒商：没问题!先来两条柜! 然后，酒商拿着这个酒15元到20元给到二级商，二级商30元到50元给到三级商，终端价格从50元到500元不等。
葡萄酒圈子里，还有一部人，我们称之为wine-salesman，卖酒的人。 对于客户，他们一副死猪不怕开水烫的气势，软木塞?我们觉得螺旋盖对葡萄酒更好;重型瓶+深凹槽?我们认为应该环保;大金标?我们几十年来一直有传统的酒标风格。 *后，生意没谈成，还教训客户一句，你应该关注葡萄酒本身的东西，而不是装她的容器。 当下的市场环境，你觉得哪类人的日子好过呢? 先看一个例子。 作为波尔多*大的葡萄酒生产商之一，安祖路登酒庄(AndréLurton)于2004年开始使用螺旋帽包装列级白葡萄酒，但由于法国贸易买家不愿放弃软木塞，该公司日前宣布此次尝试到此为止。 酒庄酿酒主管VincentCruège表示，“法国市场可以接受即饮的葡萄酒用螺旋帽包装，但不能接受陈年酒这么做。从技术上说，我们仍然认为螺旋帽可以有效保持陈年葡萄酒的芳香，并且我们已经成功说服了消费者，但法国的专业买家对此很有抵触性。” 作为软木塞大使的笔者，不论从个**感上还是从头衔的束缚上，我都喜欢软木塞封瓶的葡萄酒。但是，你要是让我宣称软木塞就是比螺旋盖要好，我还真不敢说。软木的木塞污染和螺旋盖的还原污染，目前各有千秋，只能留给时间来考验。但是在中国，软木塞的酒确实比螺旋盖的好卖，则是不争的事实。比如奔富旗下的洛神系列，为了迎合中国市场，大部分都会用软木封口销售。 酒商的日子现在都不好过，但是非要比较下，那么卖酒瓶的人还是要相对好过点。看到旁边卖酒瓶的人越来越多，各种酒瓶花枝招展、琳琅满目，而且价位一个比一个低，我在想，酒瓶这门生意在中国开始流行了。 根据营销大师科特勒的理论，任何产品都分为三个层面，核心层、有形层和延伸层。比如手机，核心层就是满足手机*核心的功能属性：打电话、发短信以及智能**;有形层就是功能之外的表现形式：安卓还是苹果系统、屏幕尺寸以及包装形式;延伸层就是具体如何让用户满意的服务。 如果将葡萄酒产品套用在上面，那么其核心层是什么?满足醉酒的需求?不是，啤酒白酒黄酒都能满足这个需求。从上个世纪初，葡萄酒到中国来，就是为了和国际接轨，新中国后的葡萄酒饮用，也是如此。*近十多年，葡萄酒大潮涌起，也是要接轨的结果。接轨的内心需求是啥?就是认同感，不在于酒真的如何，而在于喝的是不是葡萄酒。有形层呢?就是要凸显葡萄酒的异域风情和**包装。延伸层呢?就是让这种认同感或者*格得到周边人的认同。 所以，内秀的葡萄酒不好卖。不要说自己的葡萄酒多好多好，如果不能外秀，在当下中国，葡萄酒的本质属性还是在于认同感的时候，酒的好坏真的那么重要吗?不要让葡萄酒喝起来是杨梅汁的感觉，我想大部分普通消费者还真是不觉得重要。 葡萄酒的营销是门内外兼修的学问，而且外在的学问很大。 如做好外秀? 外秀之下者——包装 软木塞、重型瓶、烫金标、深凹槽以及其他文化包装。 举个例子，去年年底，澳洲天鹅庄的大金羊，三天销售了五万六千瓶。这个酒庄在中国之前也并无名气，能够靠微信一炮而红，除了借助新媒体营销的外壳之外，核心还在于会做“表面文章”：软木塞，1.5升装大瓶形，厚黑瓶身，而且为了迎合中国年底的送礼市场，酒标采用大金羊(按照天干地支、十二生肖和五行学说，2015年是金羊年)，并套上中国红的布袋包装。不得不赞叹，一次功课做足的外秀啊! 但是，如果要去模仿，还不可太造次，比如有的人说明年是猴年，我也弄个金丝猴的酒标吧!那就完了。不是说生肖酒不可模仿，毕竟一年一次，每年都不同，模仿还是有认同的。但是，明年可不是金猴，明年是火猴，当然也是六十年一遇的(中国传统纪年，六十年一轮回，不是大金羊可以打六十年一遇的宣传语，所有生肖五行都是六十年一次)。2017年要玩的话，比较难，因为是六十年一遇的火鸡年!哈哈哈。包装的外秀效应，见效快，但变化多。 外秀之中者——名人效应 *近刘嘉玲葡萄酒很火热，两天卖了一万瓶。这是葡萄酒名人效应的典型，类似的还有赵薇(*近又在《虎妈猫爸》上频频**)、姚明。 当然要数名人效应*高的典范，那么要数米歇尔·罗兰和罗伯特·帕克两位好**。罗兰酿的酒，帕克一般都给高分;帕克高分的酒，一般都是罗兰风格。外秀的名人效应，见效也快，变化不多，但是需要流行的个人魅力。 外秀之上者——品牌效应 这一类扛着大旗，就能行走天下。拉菲传奇和其他大区波尔多AOC质量有很大差异吗?木有。但是拉菲传奇一直是互联网销售名列前茅的葡萄酒。靠的就是品牌效应，还有酩悦、人头马、蒙大维等等。 外秀的品牌效应，变化不多，跟人关系也不大，但是需要多年积累。 外秀之上上者——文化效应 这个首推勃艮第葡萄酒了，前面的几类外秀，太受影响，要么要包装、要么要请名人、要么要砸钱做品牌，只有文化的外秀，才经久不衰。勃艮第的葡萄酒价格不菲，而且供不应求，跟勃艮第瓶型无关、跟亨利·贾伊尔无关，它就是这片土地，这种西多教士千年流传的文化。 对于不同的葡萄酒企业，我个人的建议是，品质当然是重要的，但是要做好销售，葡萄酒需要更多的外秀。新的葡萄酒品牌，应该在包装和名人效应上，多下工夫。国内大企业或者代理国外大企业品牌的代理商，则要在品牌商多下工夫。国内新兴的产区，比如宁夏甘肃，则需要在文化效应，日积月累，打造中国的风土葡萄酒。
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