全国有共有1636个县，283个县级市，即使加上800多个市辖区也才不到3000个县级市场，基本上每个县都有自己的酒厂。但全国有三万多将近四万个白酒企业，销售过亿的才一百多个，销售过千万的也才一千多个，剩下的3万多个中小白酒企业是如何生存的？到底是什么制约了这些企业的发展？ 制约企业发展的因素 许多企业经营者抱怨品牌多，竞争激烈，人才缺失，利润越来越低等等，确实，制约企业发展的因素很多很多，有客观因素，也有企业自身因素。 客观因素 1、偏安一隅，脱离主流 因白酒企业特点和成本考虑，多数的白酒企业都处在县域区域内，对于一些资金实力或者品牌张力不够的小企业来说，处于县域区域内，有家门口的一片市场可以操作就代表着企业的一块儿利润来源，外部招商活动却因为投入较大，要求过高，周期较长，资金回报率低等原因越来越被中小企业经营者忽视，久而久之，企业经营者习惯于这片市场，困于市场，对于整体白酒市场状况越来越模糊，产品和营销模式越来越落后，跟不上消费者的消费需求。有限的市场和落后的营销模式，企业如何快速发展？ 2、名酒扩张，外部竞争 随着名酒的全国性扩张和地方强势品牌的全国化进程的加快，这些大企业越来越重视县域市场的开发，中小企业不可避免的要与这些名酒直面竞争：店招门头促销品，人员渠道品牌力等等等等，中小企业的生存空间越来越小。一些企业为了避开直接竞争，避开名品的价格带，走低端产品，逐渐的就使企业陷入了怪圈，导致利润率越来越低。而消费者盲目的名酒情节也促使一些经销商走向了名酒贴牌、买断的道路，像泸州、郎酒、枝江、红星的一些子品牌，价格甚至低到40元以下，使得这些县域企业经营更是雪上加霜。 3、高昂的渠道成本壁垒在名酒扩张和品牌林立的市场条件中，核心渠道的力量被越来越重视，核心餐饮、大型商超、名烟名酒等等，准入门栏被逐年提高，高昂的各项费用对于资金、人脉资源有限的中小企业来说负担越来越重，“把控渠道”逐渐成为中小企业遥不可及的梦想。 自身因素 1、小富即安，缺乏危机意识 一些中小企业的经营者固守一片市场，每年有些利润，不管市场怎么变换，怎么竞争，只要能保证一些利润，满足经营者的相对高质量的生活就可以。这是许多中小企业经营者的内心独白。他们对企业经营、品牌成长缺乏长远规划，要知道，在市场经济条件下，企业之间的竞争越来越激烈，“优胜劣汰”已经是无情而残酷的市场中**的法则。缺乏危机意识，就是企业*大的危机。舒心钱还能挣几年？ 2、企业产品力缺失 小企业在产品开发上不注重消费者喜好，或者把握不住消费者的内心世界。为什么市场上低价名酒品牌越来越多？因为消费者看到了消费者需求！满足消费者的品牌需求和虚荣心，花同样的钱，自然是大品牌的酒胜过小酒厂的酒！酒，作为商品，在市场上是要满足消费者各种需求的，中小企业经营者在产品开发当中都陷入了自己的内心世界出不来，自己的酒如何酿造，品质如何好等等，可问题的关键是有多少人知道，你的产品又满足了消费者的何种需求？“喝酒不喝酒盒子”已经是N年前的叫卖语了。 3、队伍松散，渠道凌乱 中小企业地处县域区域，在人员招聘上有一定局限性，销售队伍多是地方上的社会青年，文化程度不高，没有相关工作经验。而企业也不注重人才培养，没有相关工作培训，在管理上也是松散管理，造成销售队伍专业性不强，低效率。销售人员多数沦落成送货人员，那里要酒送那里，缺乏销售技巧。像什么终端陈列、1.5倍安全库存法等日常销售工具完全没有概念，更谈不上深挖市场，精细化操作。销售人员业务能力低下，包括管理人员的营销思路点状思维，缺乏整体的操作思路，造成区域市场内的渠道也是凌乱不堪，东一榔头西一棒子，看似一天到晚忙个不停，结果强差人意。今天餐饮搞个促销，派人进去了，不监控过程，不要求结果，更没有后期跟踪；明天烟酒店搞个有奖陈列，不检查质量，不要求数量，**蛇尾，销量从何而来？ 总结 每个企业，每个市场，都有自身的特点，一些客观存在的因素是我们段时间内无法改变的，但在客观条件下，如何如何把握市场，扬长避短，打造适合自己发展的模式，是摆在企业经营者面前的课题。白酒企业的经营，其实就是许多“力”的组合，产品力、品牌力，广告的拉动力，渠道的推力等等，这些都是影响和制约企业发展的因素，把这些力组合运用好的过程，就是企业发展的过程。
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