三公消费的*令之后，白酒行业已是哀鸿遍野，酒类竞争在城市上演的已经是肉搏战、消耗战了，乡镇市场变得尤为重要。你做好开发乡镇市场的准备了吗?
调研市场
在乡镇市场，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒，转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。契机是什么?需要什么要素来转化?这就是市场调研需要解决的问题。
除此之外，你还要弄懂以下几个问题：
1 该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少?
2 该乡镇的人均收入是多少?人口分布如何?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?
3 有没有赶集的习俗?
4 *能够改变他们的宣传方式是什么?能给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?
5 *能够代表当地潮流的生活方式是什么?
6 每个家庭的三人件是什么?
7 当地德高望重的领导人或能**潮流的人是谁?有多少?他们的爱好是什么?
8 目前在该地销售前三名的白酒品牌是哪?当地人喜欢喝的*主要理由是什么(要能够列举三条理由以上)?他们用了什么宣传手段?是直销还是分销?
确定核心产品
在自己的产品群中选取2～3款针对乡镇市场的主打产品。太多了，不容易让消费者记住，尤其是不能让他们产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果，太少了，他们的选择过于单一，失去了比较，也就不能满足其内心的真正需求。
确定核心产品要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。
促销拉动
每次下乡前，都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。
为什么是一款产品而不是所有产品呢?
因为下乡是经常的，如果每次所有产品都促销，连续几次后，就会产生促销疲软，价格也不好控制，大家无钱可赚。
每次只做一款产品，就能很好地解决这个问题，让乡镇经销网点觉得主题清晰，又感觉占了便宜，满足他们好贪图小利的心理。同时，每次促销产品不同，能很好地控制价格体系，让促销的钱都能被网点赚取，强化其好感。
促销的同时，还可以配合他们做一些拉动直接消费者的工作，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏都不错，让他们在乡亲们面前赚足脸而，淡化其唯利是图的商人形象，同时提升品牌形象。
强化市场氛围
实际上就是做足产品的宣传工作。
乡镇市场做宣传比城区要简单，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画，都是切实可行的宣传方式。
在乡镇做宣传，要敢于先期投入，不要去算产出/投入的账。因为培育乡镇与城区一样，也有一个过程，只不过，启动乡镇要比城区快很多。
一般来说，一个乡镇能花上万把块钱包装。市场氛围基本上就是这个品牌的，被乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇的收益**比花上同样的价钱去包装城区要火。
当然，什么事情都有一个度。如果你在一个乡镇投入10万元，指望回收100万元，那就有点离谱了。
找到愿意合作的核心网点
在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围，**比你天天下乡要强。
同行相妒。指望这个经销商一家家挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面别的经销商也不干。所以，他的功能就是帮我们做好市场的氛围营造和维护工作，搞促销时能带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。作为回报，可以另外给他设置一些奖励，激励他合作的信心。
当然，有的经销商能完全掌控该乡镇市场，合作得好，我们会省掉许多啰嗦事，但合作不好，也会给我们带来很多麻烦。所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样操作起来还容易些。
乡镇联谊会
联谊会这种方式在城区是用烂了的手段，但在乡镇市场，仍然非常有效，尤其是新品铺市。更是百战不殆、屡试不爽，比单纯的用政策力度铺市效果好很多倍，速度也快得多。
许多品牌开联谊会，都喜欢把城区和乡镇市场的经销商聚在一起开会，一来节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售量，分开来根本就承受不了。
事实上，这是低估了乡镇的市场潜力。在城区开联谊会，除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户不可能过来，距离再远一点，就是大户也不会参加。
因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能参与其中，*大限度拓宽活动的影响和深度。
做乡镇联谊会要注意以下几点：
1 选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间;
2 联谊会召开前先到当地做一轮地毯式的氛围营造工作;
3 找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商;
4 在当地镇上*好的酒店预定两桌。记住，一定不要超过两桌，能用一桌坐20个人的*好就一桌解决;
5 包装酒店，做好产品的堆码陈列;
6 活动当天*好在上午10点前赶到所在市场，并逐一上门发放请柬邀请。如果太远，不能在上午10点赶到的，*好头天晚上就住在做活动的镇上;
7 开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话;
8 酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行;
9 事先与两三个大户沟通好，要他们带头开货，带动小户开货。
10 会后马上挨家挨户送货上门收款;
11 一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。
单个品牌，每年在同一个乡镇召开3场联谊会比较适宜，太多就有点滥，太少达不到目的，一般在端午、中秋、春节的三个节日前*好。而新产品上市，无论什么时候都可以，哪怕是传统的淡季都行(针对白酒而言)。
联谊会时，分给网点的货必须是限量的，不能对方要多少就给多少，除了是为了稳定价格体系，防止窜货外，还会让乡镇经销商有一种珍惜的心理，觉得我们不是在圈他们的钱，而是实实在在帮他们赚钱。
维护
乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。因为乡镇经销商的资金有限，进了这个品牌的货，再拿钱出来进其他品牌。尤其是同类产品，很难。
因此，乡镇市场做深做透后的维护工作比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其他的品牌是很难找到新机会的。
维护是需要固化一些模式的。譬如，每个月的20号是到T镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨，你都要准时出现。一旦形成这种习惯，那些小店就是等，都要在那天等你上门。
做维护还要注意搭配产品。两款产品只在开联谊会时管用，平时你要能提供品种繁多的货物，解决他们必须上县城的烦琐，这样的维护才会有效。
