利润*大化、快速成长、行业地位是几乎所有经销商经营的三个基本目标。而经销商要想实现这三个目标，需要拥有一个或者多个具有竞争力的产品，与一个或者多个具备一定综合能力的厂家进行合作，当然也需要经销商具备足够的经营能力。
现实上，大部分经销商都存在着如下共性的问题：要么因为选错产品、选错厂家而遭受经济损失，同时也*终影响到自己在渠道中的信誉;要么根本就难以得到优质厂家的亲睐，从而失去很多赚钱与发展机遇;要么看似一年红红火火、忙忙碌碌，实际上利润微薄;要么虽然企业生存没有问题，却始终难以取得实质性发展。
当然，也有很多虽然偏安一隅，但无论是企业规模与经营状况，无论是综合能力与行业地位，以及利润水平，均十分优秀的经销商。
优秀经销商为什么会优秀呢?
一、打造自己的核心竞争力
河北某县级经销商是当地乳品经销商中当之不让的龙头老大，实际接触我们发现，该经销商有厚厚一本经销商名册，在很多经销商还不知道电脑怎样开关机时，他就已经开始借助相关软件进行分销客户的分析与管理。也就是说，优质的渠道资源及其管理成为这个经销商成功的核心竞争力。
厂家需要打造企业的核心竞争力，很多经销商也因为拥有自己的核心竞争力而成功。对经销商而言，拥有某个渠道网络如大卖场或中小型零售店、大型或中小型餐饮店甚至是团购客户资源，并且保持着良好的合作关系是经销商的核心竞争力;拥有优秀的销售队伍是经销商的核心竞争力;拥有现代营销理念与实际操作技术是经销商的核心竞争力;拥有良好的信誉与合作态度是经销商的核心竞争力;拥有**的资金实力与发展的愿望是经销商的核心竞争力;……
二、让有限的资源效率*大化
东北某经销商同时经销红牛饮料和康师傅纯净水，拥有健全的批发市场和商超两个渠道的网络资源，7、8个与客户保持着良好关系的、能力相当不错的业务人员。根据其网络资源、仓储条件、运输能力、资金实力、业务人员数量与质量，在接触中我们建议该经销商再选择一个果汁饮料、一个休闲食品、一个方便面代理，以充分利用企业目前的资源，实现效率与效益的*大化。果然，三年以后，该经销商通过陆续与海南某大型果汁饮料企业、河南某方面便企业及某**世界巧克力企业合作面处于当地前十名一跃为前四名的大型经销商，并且利润也从每年20万左右上升到近50万元以上。
对经销商而言，分销网络、资金实力、业务人员等都是企业的**资源，但需要通过产品的合理组合、网络的高效管理、资金的合理规划及业务人员的充分利用来实现效率与效益的*大化，否则就是一种巨大的浪费。
三、选择新产品需要理智与胆略
2005年至2006年食品行业*为经销商所追逐的应当是网络概念类产品，但为“网络食品”、“网络饮料”等折戟的经销商不在少数。1997~1999 年是液态奶发展的高峰期，在各经销商拼命追逐纯牛奶时，很多经销商因独特的眼光与胆量经销河北小洋人乳饮料，结果*后赚了个金银满盘，甚至成为当地的实力型经销商。
