经销商首先要选择适合自己市场的产品，但这仅仅是“万里长征”走完了**步，接下来*为关键的就是要想方设法把产品运作好，让产品实现*大化，从而实现成人达己的目标。
坚守两个信念
一、把产品当成自己的“孩子”培养。
一些经销商之所以产品销售不好，有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。他们总认为，产品销售再好，也是厂家的，在这种心理支配下，他们往往四平八稳而漫不经心地销售产品，缺乏对市场的长远规划与打算。其实，经销商要想把产品卖好，就应该把产品当成自己的孩子一样去抚养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把产品卖好、卖出彩。
二、学会跟下游“谈恋爱。
成功靠个人，大成功要靠合作。经销商要想把产品销售得更好，就必须依靠下游客户，只凭自己的力量是远远不够的。这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节，建立战略联销体，实现渠道一体化运作，要能够根据各自发挥的作用不同，予以合理的利益分配。要实现这一点，经销商就要学会关心和热爱下游客户，要学会跟下游客户”谈恋爱“,恋爱的感觉大家都知道，很甜蜜，让人憧憬，让人留恋和回味，通过与下游客户建立一种”恋爱“关系，借此建立一种紧密的战略合作伙伴关系。
坚守三个方向
一、塑造专业化的销售团队经销商要想把产品经营好，光靠自己的力量是不行的，必须要打造一支销售团队。
并且，这个团队要具备如下特点：
**，要有**。就像《亮剑》里面的李云龙的独立团一样，能够让团队成员”嗷嗷叫“.当然，要做到这些，还要求经销商自己首先是一个浑身充满自信与热情，活力四射的团队领导，这样才能上行下效，带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。
**，要学会授权。经销商要想做大，在脱离了作坊式的夫妻店进入话语运营之后，就必须引入职业经理人，同时给予相应的授权，一个身兼数职的老板是做不大的，经销商必须将市场运作权限以及资源使用等权限下放给销售部门负责人，而不是自己从上至下管到底。
第三，要保持队伍的纯洁性。销售部门是一个产出部门，对人员的素质要求相当高。因此，作为经销商不可将其打造成一个杂牌军，将派不上用场，或没办法安排的亲戚朋友都放到销售部门去，让销售部门成了”乌合之众“,而难以发挥专业团队的力量，也给销售管理与考核带来难度。
二、打一场策略组合战
营销，是一场策略战，而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品，仅仅是做好市场的**步，要想更好地拓展市场，还需做好4P策略组合。
**、产品策略。
经销商在产品切入市场方面，要讲究产品与渠道的匹配性，要能够根据不同的顾客需求，选择合适的产品进入。比如，在城市市场，可以选择**、时尚、附加值高的产品， 比如精装、礼品装，以满足顾客对于产品价值的追求;而在农村市场，则要尽去”浮华“,选择物美价廉、性价比较高的产品，来满足农村顾客的购买需求。
**、价格策略。
价格是营销4P当中的1P,也仅仅是影响顾客购买的核心要素之一，因此，在价格策略上，没有必要去攀比或者盲目打价格战。因为对于下游渠道来讲，他们关心更多的是利润，而非价格。同时，随着近年来产品质量事故的频发，对于顾客来说，他们更多的是关注产品价值，而非价格，也就是对于他们来说，产品值不值?而不是单纯地抛开产品质量而去看价格。
对于顾客来说，他们往往不买贵的，也不买便宜的，他们只买值的。因此，从这个意义上来说，经销商要想着如何去做好产品附加服务，给产品增加价值，而千万不可钻进价格战的怪圈而出不来。毕竟，价格战，是一把**剑，即伤别人，也伤自己。
第三、渠道策略。
在渠道方面，经销商除了要依托现有的分销渠道外， 还要更多地广开门路，实现渠道的多元化，比如，开辟**战场， 主动去做团购， 开展短信、电话、目录、邮件营销，开拓网络渠道，虚拟网上商店，低成本地实现网上交易等。同时，要与下游渠道构建战略联盟体，实现一体化运营，从而同仇敌忾， 一致对外， 赢取市场争夺的胜利。
第四、促销策略。
在促销方面， 经销商要摈弃”等、靠、要“等不好的习惯， 要学会主动做市场， 尤其是要主动做促销。促销是产品进入市场的敲门砖，经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。比如，作为化妆品行业，经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等，通过设定差异化的促销方式，比如， 组织旅游等， 激发下游客户的推销积极性，通过举办买赠、**、积分等方式，刺激顾客进行购买。
第五、传播策略。
经销商也要学会打造和提升。市场是厂家的市场，但更是经销商的市场。因此，经销商也要学会策划市场，学会通过合适的广告传播方式，来扩大市场份额。但当前的市场，单纯依靠某一种或者某几种广告宣传形式已经不够了，它需要全方位立体式地进行传播。比如，除了常规的电视、广播、报纸这”三大件“广告之外，新兴的分众传媒、楼宇广告、车载影视、短信、邮件、网站、墙体广告、文艺演出、社区宣传栏、DM单页等等，都是传播的形式，经销商只有结合自己的市场实际，以及企业对自己的支持，选择合适的宣传形式和载体，才能锦上添花，更好地销售产品。
第六、服务策略。
在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天，经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢?笔者的建议是，强化自己的服务意识与手段，服务也是生产力，通过构建服务体系，明确服务流程及职责，提供令下游客户满意的服务，构建”客户 朋友“的关系，潜移默化地进行关系营销，不断强化客情关系，经销商才能在白热化的竞争中，优势凸显。
三、注重过程管理与激励
过程管理，就是经销商要对业务人员进行3E管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的效果如何，并让他们养成一个良好的习惯，对昨天的工作进行及时总结，对当天的工作进行有效落实，对**天的工作要进行计划。
同时，通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等，对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外一个重要的措施是，要对业务员的工作及时进行评价和激励。经销商可以采取月考核的方式，但也可以采取即时激励的方式，对在市场上做的比较好的业务员当场进行奖励，同时，对偷懒、耍滑、违反纪律的业务员进行即时处罚，通过奖优罚劣，树立正反榜样，激发团队成员的销售潜力，更好地达成销售目标。
恪守两个关键
铺货一定要有促销。一份权威数据证实，75%的消费者都是冲动性消费，尤其是受现场推介影响很大。因此，经销商在运作市场当中，尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品，尤其是新产品导入时，促销更是重要。有些顾客在并不了解产品的情况下，有很多是为了有吸引力的促销品而购买了产品。因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，就一定要在铺货，包括展示、陈列时，及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。
**打造终端客情。中国是一个注重**和礼仪的国度，在商战如战场的今天，打造良好的终端客情关系，至关重要。未来是决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。
因此，经销商要想在市场上占据主动，就一定要通过打造良好的终端客情关系，来开展与终端的长期战略合作。如何去构建良好的终端客情呢?经销商要建立终端客户档案，除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键还要更胜一筹，把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案，尤其是客户生日，可以通过在建立客户档案时，通过设置”身份证号码“一栏，并让客户填写的方式，来间接获得这一资料，并在其生日时，能够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住顾客的心。其次，经销商要对客情维护进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免”一抹黑“对市场不了解等情况的发生。同时，注重客户重大事件时的客情维护，在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时，要能够带去问候和心意，通过攻心策略，与客户建立一种内在的情感联系。
经销商运作产品是一项系统工程，需要树立做强做大的思想，并要从产品组合策略层面，狠下功夫，通过销售过程管理与考核激励，注重运作当中促销对下游客户与顾客的引导，强化终端客情关系的打造，从而决战市场，制胜市场，*终赢得市场这场战争的胜利。
