对于所有白酒销售企业、白酒生产厂家和白酒经销商来说，只有学会识别白酒随季节变化的销售规律，才能正确把握各白酒季节营销工作，根据季节营销工作，才能确定相应的核心促销动作，完成更多更准确的销售。今天四季财小酒妹为大家怎样在淡旺季做好营销作详细分析。
1、旺季进入淡季(3-5月) 每年春节结束，白酒开始从旺季进入淡季。对于很多白酒企业来说也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。如今越来越多的白酒企业从3月就陆续开始了市场动作，当然这以阶段的所有促销、上新品都是围绕着压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额为目的来进行的。这一阶段的促销工作可以从以下这几方面来开展： 首先，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制定相应的促销策略，如：买赠活动+旅游活动。 其次，做好分销商筛选及分销商协议签订、终端生动化建设、终端广宣物料投放工作。 第三，做好酒店消费者及商超消费拉动。酒店可以采用喝一送一、免费送小瓶酒等活动;商超可采取购酒送牛奶、购物卡等活动;婚庆市场可采取购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。 第四，进行产品梳理，做好产品研发，看看哪些产品不适合公司发展或者滞销的，应及时予以淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。 第五，很多经销商会在此时选择产品，因此正是厂家招商的好季节。
2、淡季(6-8月) 淡季做市场，旺季求销量。旺季更多的时候是在销货，只有淡季才是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：淡季促销、消费者促销以及硬软终端建设。 渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群**、邀请终端到酒厂参观旅游活动; 消费者促销：酒店做免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销(再来一瓶、投放笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏)、积极参加或举办各种**、工艺活动; 硬终端建设：在**场所能够让顾客看到各种形式的促销宣传物料，比如展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作; 软终端建设：构建牢固厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。
3、旺季(9月-次年2月) 对于旺季的营销，关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上要有所创新。 首先，渠道创新：要善于定位市场重心。如果产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品主要定位在中等城市，那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、拍档、社区便利店等。 其次，精耕市场：商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻;酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的**，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员促销;流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发，抓好两节订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇;团购渠道要分单位、分系统进行**，将核心单位领导人发展成为公司VIP会员，成为公司销售顾问。 第三，抓住宴请活动：在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。 第四，巧妙促销，抢占消费者促销。 流通及商超：在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如祥和种子酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装，到节日购一件(1*4)祥和种子酒送一件(1*4半斤装)祥和种子酒，市场反响热烈。促销受益对象发生改变：如平时盒内投放香烟，到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。 核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴，组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。 第五、采取多种形式的产品组合。 在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式，打组合礼品牌，通过包装的改进和创新来吸引消费者。 在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。 在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。 第六，加强企业内部管理，包括加强企业内部培训，提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验，拓展和维系客户关系等。 对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制，无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来，通过渠道推力来推动市场，激活商业资源与商业品牌，当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到一定的阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒业企业发展的规律。
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旺季 销售人员 白酒 营销策略
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