每次在在厂家新产品发布的这个事上，总有一些厂家会忽悠一批经销商，拿并没有诚意的新品鼓吹的天花乱坠，那经销商怎么可以看出厂家真的对新产品有信心还是在忽悠经销商呢?
那些年忽悠我们的梗
我们先来看看，厂家在发布新产品时，一般
1、强调产品好：原料精挑细选、品质高出市场、0有害的添加等
2、强调产品新：新工艺、新配方、新材料、新概念、新主张。
3、强调市场广：商业蓝海、****、市场钢需、大有发展空间。
4、厂家支持大：例如广告投入力度、重金聘请明星代言。
5、利润空间高：毛利起步怎么也是2、30个点。
6、市场秩序好：**经销、区域保护、严管窜货乱价等等。
套路逐渐失效?
这些套路能坚持用这么多年，也说明另外一个问题，就是厂家的高层还是坚持站在自己的角度，不肯换位思考，不肯深入了解经销商，数年如一日的把经销商定位成销售工具，而非合作伙伴，同时也把经销商自身的发展方向，简单定位为纯利益导向。
可惜，这些套路的有效性逐年降低了，厂家老板也并没有深入研究过背后的根源所在。然后就开始抱怨生意不好做，经销商不好管、不配合，经销商不识货云云。其实，从根上来说，还是厂家老板自己的死脑筋在作梗。
厂家忽悠经销商的5大梗：
1产品*好
这是厂家首先要强调的，诸如原料好(捎带着把原料的生产基地也吹一番)、工艺好、品控好、营养好、口感好、包装好、品牌好……总之是各种好。看起来是面面俱到了，但在经销商看来，却包含了一个严重的问题，任何产品都不可能是完美的，肯定有缺点。厂家说了一堆的优点，死活不说缺点，肯定是刻意隐藏了，或者说，厂家自己也不知道这个产品推向市场后会出现哪些问题。说明厂家自己对这个产品还没彻底摸透。其实，没有*好只有更好，少点套路，多点实事求是，是不是更加靠谱和真实呢?
2产品利润高
在产品好的基础上，厂家进一步会强调利润好，基本理论结构就是因为产品好，加上厂家的各种支持，所以好卖。好卖就会带来利润，并且还会算账给经销商看，诸如毛利空间如何高、相比老产品如何好、比竞品优势如何好、进货奖励和年底返利高等。稍微有点经验的经销商就能看出来，厂家这是哄小孩呢?!随便提几个现实问题出来：
1、这只是理论值，还需要在假定产品真的好卖，终端不退换货、外地不窜货、市场价格不乱、本地不新增加经销商、厂家业务人员不吃拿卡要，厂家说话都算话的前提下，才会产生的理论值。
2、没有足够的销量作为支撑，单件利润再高也没有实际意义。
3、为了达成进货和销售，经销商需要付出的各类投入和精力，需要解决的各类问题，都是要涉及到成本的，这些成本是多少，会吞吃掉多少的毛利，这些厂家都知道吗?利润后期才会产生，但前期运营的投入风险是要经销商承担的!
4、厂家算出来的只是毛利而已，毛利不等于净利，也就是把厂家宣传的毛利点，直接去掉一个零。
3厂家支持力度大
强调厂家对市场对经销商的支持：各种广告投放计划、地推活动、大量的新奇赠品、配套的陈列物料等等。若今天就打款订货，或是订货量达到一定数量，还有进货奖励、销售返利、报销客户往返机票、安排出国旅游、甚至是送豪车~~
从表面上看起来，厂家似乎在下血本了!但对于经销商而言，只有错买的，没有错卖。这些所谓的投入，归根结底出在哪里?羊毛出在羊身上!所有的投入，*终都要折算到产品价格里，产品的价格必然是虚高的。也就是说，厂家所有的投入，*终都是经销商自己买的单。诸如说厂家牺牲当前利润，从规模利润上省出钱来，或是有投资商烧钱，十之八九都是骗鬼的。
再有一个问题，这么大的投入力度，厂家还能玩下去，说明还有的赚，说明这产品的实际价格很低，那厂家所宣称的原料质量上乘、设备先进、品质保障之间就存在矛盾了。这世界上真的存在又好又超级廉价的商品吗?
4行业**
动不动就是行业**，甚至是能上升到行业洗牌的高度!经销商们!抓住了这次商机就是抓住了与财富握手的机会!优势都是相对的，别人没有的，你有!那才是优势!厂家的所谓优势在经销商看来难免有几点疑问：
1、若是产品层面的优势，难道就不考虑竞争对手的模仿吗?厂家有什么办法能确保竞争对手不模仿?专利技术?特别的保密工艺?特有的原料来源?
2、若是市场策略层面的优势，在当前的市场环境中，创新的市场策略重复下去的效果很难保证，要想持续地推出全新的市场策略，就需要有强大的市场部门或者是选择经验丰富的第三方市场策略公司。但是，中国企业能说有强大市场部门的，也就几十家。而作为第三方市场营销界佼佼者易赏表示，中小企业的市场策略方面优势并不明显，这也是易赏发力SaaS端，决心帮助中小企业在弯道超车的现状分析，没有强大的市场部门，也没有强有力的第三方支持配合，市场策略何来优势只谈?
3、若是执行团队层面的优势，有的厂家老板还喜欢把业务团队拉到台上给经销商们跳个忠字舞、喊喊口号、跑跑步。可是厂家老板怎么能保证业务团队没人离职?不会被挖走?永远能保持打鸡血般的工作热情?
5业务团队素质
厂家推出的新产品，是老员工来卖新品还是新团队来卖新品?绝大多数厂家并不会为新品配置新团队，在厂家看来很正常。但是，在经销商看来，恐怕就不是这么回事了：
1、先选人、再选货。再好的货，没有厂家业务员的全力跟进，也是卖不好;一般的货色，只要大家敬业肯干，也是能做出来的。
2、经销商对厂家的老业务团队是比较熟悉的，对他们的工作态度、执行能力、稳定性、敬业精神等情况很了解(若是不了解的话，说明这个厂家在经销商心目中压根就没位置)，若是已有印象但比较负面的话，经销商会相信这些业务员有能力有态度能做好新产品?
3、若是厂家业务人员的工作能力一般。那么，在新品发布前期，有没有让经销商看到明显的变化?若是什么都没变，新品对应的各种要求肯定要比老品高出很多，如何来应对?
总而言之，经销商的确是需要新品的，并且是持续需要。但是，厂家在发布新品时，如果不为经销商在新品引进及运营方面的实际情况考虑，就不要抱怨经销商不打款进货。所谓成熟，就是能换位思考;所谓愚蠢，就是一切以“我认为”为基准。厂家老板脑袋里这些死脑筋不换，新产品的成活率就很难提升起来。
