如果让白酒酒企从代理(经销)商或消费者中任选其一，相信很多生产商会选择前者。因为相对于市场来说，来自经销商的利益驱动更为直接。因此，在残酷的招商大战中，大多数产品被迫走向了市场低价位、让利大空间、产品低品质的现状。试想，经销商拿到这样的产品，怎么可能做长线呢?
曾有人一针见血地指出：招商会不是产品大战，而是策划大战;招商不是构建营销网络的步骤，而是**的手段。经销商面对这些陷阱，表面上是在选择产品，实际上是在选择概念。毕竟，一个概念新颖、利润丰厚的产品“好忽悠”市场。
一个理性的经销商，能否接受一个产品，应先从消费者的角度看这一产品是否有接受的理由。当然，是否接受一个新品的经销代理权，还有其它许多因素，如经销商本人对产品的喜好、对市场的判断、资金实力、运营能力和厂家的谈判心理感受、厂家的支持力度及承诺表现，等等。
那么，经销商到底关心什么呢?
笔者认为，无外乎以下几个方面：1.产品要好;2.利润空间较大;3.投资和风险要小;4.政策支持要好;5.退换货制度合理;6.招商企业有实力;7.招商企业信誉好;8.有成功的营销模式可以复制;9.后续服务、培训、物流等有保障。
通过以上几点，我们初步了解了经销商的想法。如果有效地针对他们的想法，一项一项分解、落实，自然会赢得经销商的忠诚。
构筑战略渠道联盟
目前，酿酒生产企业已*近终端，其自建的营销体系与面向终端的扁平化渠道模式，剥夺了经销商的生存空间。致使经销商所面临的压力和挑战与日剧增;而厂家自建营销体系，亦面临许多繁琐的日常管理问题。因此，企业区域市场的开拓还是需要经销商的通力配合。
从市场运作的角度看，厂家应与经销商深度合作，以追求长期利益为指导思想，突破与经销商的买卖关系，构建紧密型经销商网络体系，将其建设成为准纵向一体化的销售渠道，构筑战略渠道联盟。这样可以使两者构筑成协同运作的供应链，通过扮演不同的角色，降低用户的TCO，即从购买产品到产品消费掉所花费的总成本，从而获得竞争优势，赢得战略区域市场。
其实，构建新型厂商关系就是要构筑战略合作伙伴型。但战略渠道联盟的构筑，就一定会成为厂商深度合作的金光大道吗?
笔者认为，构筑战略渠道联盟完全可以成为厂商深度合作的金光大道。但厂家必须通过有效管理，来营造良好的渠道氛围，降低渠道的冲突。在营造一个竞争而非冲突的渠道氛围基础上，厂家的销售人员应该致力于协助经销商发展销售网络，并协助经销商开展各类促销活动，以提高其销售业绩。在协作过程中，厂家必须致力于经销商能力的提升。例如厂家可以通过为经销商提供各种培训、指导和咨询，来提高经销商的销售和经营能力，让经销商可以持续获得良好的销售业绩，这也是厂家构筑战略渠道联盟的重要手段。
诚信是双赢的基石
信用，是企业的生命，是企业的生存和发展之本。凡是成功的企业，无一不是以诚信为本。
海尔集团的“真诚到永远”，雪驰集团的“人诚品真”……这些企业之所以能够在市场竞争中不断赢得客户，就因为他们时刻以“诚信”为根基。
