导语：
由于形势的变化，我们要做好变化，否则就跟不上趋势。很多经销商，既想跑好一万米，又想跑一百米，一万米靠耐力，一百米靠爆发力，能一样吗?
新形势下经销商经营出路：因势而变。由于形势的变化，我们要做好变化，否则就跟不上趋势。趋势是我们未来发展的指南，也是我们未来发展的方向。这个趋势，我们用战略的思维来思考每一个路径。我们以前更多是以战术思维来思考转型路径，今天我给大家讲讲怎么样用战略思维来思考转型。
战略，是用未来思考现在;也就是说，为了明天做什么来思考今天该怎么做
什么是战略?
很复杂，很多人说了很多话。我个人有这样一个观点：战略不复杂，它有具体的规划。战略不是空话，所谓的销售几个亿，这不叫战略，这叫战略目标。很多人把战略目标和战略混为一谈。我经常讲这样一句话：所谓战略，是用未来思考现在，也就是说，为了明天做什么来思考今天该怎么做。
战略=定位+模式+品牌
战略所包含三个层面：定位、模式、品牌。
定位，实际上就是取舍，是选择赛道的问题。
模式，实际上就是经营策略问题(不一样的赛跑方式)。
品牌，是占领消费者心智的一种标志或认知。
没有定位的模式，谈品牌，品牌是空洞的，所以战略首先要找定位。定位，笼统的讲，就是你选择赛道的问题，你在哪个赛道里和别人比赛。
我们跑步的赛道，有一万五千米，一万米，还有一千米。一个跑马拉松的选手不一定会跑好一万米。我们很多经销商，既想跑好一万米，又想跑一百米，一万米靠耐力，一百米靠爆发力，能一样吗?
大家注意，赛道选择非常重要。我们不能认为，我是卖水的，那么凡是市场卖水的，都是我的客户，不一定。至少主流的客户，我们要定位。
什么叫做模式，就是不一样的比赛方式。大家看“龟兔赛跑”，是龟赢了。为什么龟赢了，因为竞争的对手失误了。我们做经营，不可能总是寄望竞争对手不断失误吧。
问题是，我们要保证这个龟赢，那赛道就要分析、再建。同样的赛道，中间必须挖一条沟，沟里面必须有水，兔子还能赢吗?这就是赛道的设计。大家注意，所有经营，大家必须熟悉自己的赛道，你的赛道和别人不太一样。
另外，重设比赛方式。我们说赛道不设计，我们把比赛方式重新设计，水路占到80%，土路占到20%，这个时候，兔子更赢不了了。这就是比赛优势变了，这个时候才能保证这个龟永远赢，你不可能总是寄希望于兔子睡觉。
什么叫做品牌。很多公司，搞一个商标电视广告，这就是品牌?这种方法不靠谱。品牌是你有了成为品牌的基础，再通过系统的打造，才可能成为品牌。
记住!真正卖好产品，是卖不同，不是卖超越
经销商营销战略定位有三个原则：
差异化原则、不竞争原则、**原则
差异化原则。首先做好经营模式差异化，*终做到品牌差异化。我们一直在讲，卖产品不是卖超越，而是卖不同。我们经常卖超越，看着其他竞争者卖的什么产品，我们非要厂家弄出个同类产品，一定要超越它，要比别人强，能强吗?
不竞争原则。让对手不愿竞争或者不能竞争。从不能，到不敢，到不愿竞争。比如我们建议厂家帮助经销商做根据地区域的营销策略。什么叫做根据地?在合理的市场范围内，我要主推的产品和方案一定要做到**。
一般建设根据地，需要三种**：**是侦察兵;**是**兵;第三是警察**。侦察兵负责市场调查，谁来做——经销商，把你们的目标客户一个个调查出来。而厂家派销售人员，或者是技术人员，主动去把它们拿下，这就是**兵。等拿下以后，我们的经销商、厂家，或者是厂家的基层人员、区域经理，要去服务它，这是地方**、警察**。
要怎么做?一定要改变对终端的销售路径，必须做三个改变：**，从一对一变成一对多，就是从一对一的上门做工作到邀请过来，让专家来做工作;**，从客场变成主场;第三，从个人单打独斗变成系统营销，你的团队、厂家的团队、厂家的方法，综合在一起成为营销系统，*终做成一个根据地。
**原则。**不是总销量的**，而是主推的产品或方案的**。“总销量**”对后来者来说，也的确很难。但是如果你做好差异化方案，你主推产品和方案做到**，相对容易。所以，首先做好经营模式的差异化，*终做到品牌的差异化，让对手不竞争，不愿竞争或不能竞争。你不用追求规模，但是一定要追求地位。和竞争对手不比价格，要比价值。我不和你比压力，但我要和你比压强，在某个地方我*牛，这叫比压强。
战略定位，小而强。所以，我们的战略定位不是追求多大，而是小而强，而不是大而空。我们传统的经销商都是大而空，未来不是这样，会是小而强。战略目标，是做细分市场(区域)的**者。企业经营规模不是很大，但是在细分市场的地位非常强，细分产品地位强。这是未来一些中小经营者的竞争战略。营销战略，采取滚动式的战略。当然，你有钱、有团队，也可以采取轰动式战略。
你的价值是什么?价值等于模式乘以平台乘以管理。
另外，战略思维下的价值竞争之道。
我们做商业模式的五个路径：**，客户痛点的确定;**是解决方案;第三盈利模式;第四外部合作;第五内部架构。
你的价值是什么?价值等于模式乘以平台乘以管理。平台包含四大要素，包括合作企业的规模、你卖的产品的品牌、你所在机构的技术(服务能力、研发能力)、资本。模式的四大要素：我们制定的营销战略;营销战略之下的策略;策略之下的战术;如何实现战术即团队是谁。在这个基础上，乘以管理。这就是告诉大家的价值竞争。
好客户是选出来的，不是帮出来的。
战略思维下的战术竞争——客户的选择与淘汰。
有些客户不是我们的目标，我们不要总盯着了。要量没量，学习能力也不行，观念**落后，还解决什么问题呢。好客户是选出来的，好客户不是帮出来的。
产业链的延伸与细化。我们上下游怎么合作，与终端小店的合作，与厂家的合作。
服务模式升级与改进。我们传统的是产品先行、服务跟进。记住，未来是服务先行、产品跟进。
合作伙伴的选择与优化。一定选择未来发展潜力比较大的。对有思想、有方法、能帮助你的，这种伙伴才是优秀的合作对象。
