很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了!一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货……..
为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来?
01、终端动销的方法
1、买断终端——动用关系
被竞争品牌买断;产品不能做摆台陈列;少量进货，加强拜访频率;强化客情关系，主要是大堂经理与吧台;发展暗促，加大奖励力度;进攻团体在店内的消费;寻找自带酒水的核心消费者。
2、**促销——更好地使用资源
公司买断的终端;终端生动化、标准化陈列;终端陈列架、广告品的使用;扩大与客人的推荐面;良好、全面的客情关系;促销导购;促销活动;集中式、密集式消费者促销。
3、同场促销——谁更优秀
本品牌与竞争品牌同有促销;良好、全面的客情关系;更好的陈列与宣传展示;更新颖、更有力的促销活动;安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面;发展服务员暗促的力度;获得*好的促销包厢。
4、自然销售——谁愿意多做一些
没有任何品牌促销;良好、全面的客情关系;终端生动化、标准化陈列
终端陈列架、广告品的使用;实施摆台陈列;发展暗促;加强终端的通路促销。
02、终端动销5核心要素
1、客情关系
分散客情与集中客情相结合;利益与情感相结合;常规与差异相结合。
客情目标：服务员、大堂经理、酒店老板或消费者(常客计划)。
客情对象：确立关键客情人物，采用资源集中原则对关键人物展开客情**。
客情档案：建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情**记录。
客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。
客情分类：业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务;促销员主要客情对象为服务员、消费者;业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。
客情标准(客情资源配置)：如，核心酒店每店150元/月，重点酒店50元/月;
客情方式：由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的客情**执行方案，报经理批准后执行。
分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情**，按客情标准执行。一般情况填写客情**申请表(客情**对象、人数、招待或礼品方式、作用、费用)，批准后执行，特殊情况可电话申请，批准后执行，再补填客情**申请表。客情**费用必须由主管申请，电话申请不得超过30元。分散客情无法解决可转向集中客情。
集中客情：公司每月开展一次主题客情**活动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情**对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。费用每次控制在2000元以内。
2、生动化陈列。是否比竞争对手的生动化更具备优势呢?
3、终端包装。形象包装，物料使用。
4、人员状态。
业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5—6家。
促销人员配置：把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店。
管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。
适应性：人员调整必须充分考虑到前期业务、促销积累的客情、人员的作业特点与能力。
配置方法：由业务主管级以上开市场分析会确定，确定执行方案。
5、促销活动动销推广
产品导入阶段：及时促销，提高消费者对产品的认知;密集促销，强化消费者对产品的认知;重点促销，抓住核心消费者需求。
产品成长阶段：点面结合促销，形成销售氛围;节奏性促销，减少投入;多种促销，制造错觉，营造声势。
产品成熟阶段：逐步取消单点促销，形成惯性消费;强化传播面，形成品牌效应。
产品衰退阶段：大力促销，稳定消费;联合促销，整合资源，降低成本;互动促销，为新产品上市做铺垫。
03、这新品终端动销“六种**”
免费样品
试用/试吃/试饮
免费样品是新产品入市后快速动销的*有效**之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，*终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。
免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。但对厂家而言，其成本是比较高的。
点评：免费样品像是地面**使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的，能否更多的迁灭敌人，就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。
市场生动化
良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。
新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买?可口可乐公司一贯推行的“3A”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买)中，“买得到”是*基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是**位的。对于快速消费品而言更为明显，因为70%的购买决策都发生在购买现场。
市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。这也是我们所熟悉的许多知名品牌产品，如康师傅、吉列、可口可乐、百事可乐等，能够一提起来就让你能想到终端形象的原因之一。
如何做好市场生动化?传统货架陈列只是做好销售的**步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。当然，做好这些就够了吗?不一定。如何衡量是出色的陈列?那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得到好!
点评市场生动化如同地面**使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。一旦用上时，在敌人来不及反应过来时，已经让它死伤无数。当然，作为地面**时的重型**，它所要付出的成本也是比较高的!
人员促销
优秀的促销人员起到非常重要的作用。安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时销量可以提升约30%，甚至更多。
在终端安排促销人员，对新产品的推广是非常有帮助的，一些感性的冲动性购买消费品(如啤酒)，安排导购促销人员的产品，其销量明显比其它品牌高。
点评：人员促销像是随身携带的“**和**”，在短兵相接时，发挥着重要作用。
**活动
**活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人，就可以吸引人气，吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。
**利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过**赢取现金或商品强化购买产品的**。人性都是好赌的，“**热”无不证明了这一点。在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞**活动时人头涌动，水泄不通。事实上，因为**活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。比起竞赛、竞技游戏来说，它更易参与。
在举行**活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“**活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。因此，在设定**活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外，为减少消费者没能得大奖的失落感，往往同时要设定大量的小奖。
点评：**如同为敌人设定的“圈套(或陷阱)”。为了诱惑敌人，以有吸引力的事物作为“诱饵”，让敌人上钩!
减价优惠
价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。
经常可以看到，女人们在被“大减价”的诱惑下买回了一大堆本来并不想买的东西，甚至没有用的东西。就是在减价、省钱、优惠的利益驱使下，多少人因此而一时冲动，改变了原来的购买计划，成为价格利器的“牺牲品”!
“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。而事实上，消费者并不在于真正买得便宜，更在与在获得便宜所带来的实惠时的“成就感”。这种心理，与消费者在讨价还价而完成交易后的心理，是一样的。
因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较(如同一品种不同口味)，以让消费者产生获益感。否则，如果消费者不知道原产品的价值，不能比较减价所获得的“着数(便宜)”，那么作为厂家你可能真的“亏血本大甩卖”而消费者可能都没有觉察到，那怎么可能有产生“成就感”?怎么会去购买呢?
需要注意的是，价格是一把“**剑”，减价优惠要用得活，用得好，过多地利用“减价优惠”，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，长期地利用“减价优惠”，无异于**!
点评：减价优惠更像上一把“**剑”，使用得好时，能让敌人一剑呜呼，但如果没有把握好度，可能会伤及自己。
赠品
好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的**手段。
在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。当然，好的赠品作用远远不止于此，有的消费者为了得到赠品，会而去购买本来没考虑要的产品。
在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所**的产品还必须有相关性，比如前面所说的雀巢咖啡送的精美的小红杯，能起到非常好的作用。另外，如果赠品有重复利用的价值，更是可以长期影响消费者。
对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。此外，与知名品牌产品联合促销，将知名品牌产品作为赠品，同样可以提高新产品的品质感。
点评：赠品促销如同“**”，关键在于精准，而不在于多发。好的**手能够一枪命中敌人，而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包!
终端动销是产品能否*后取得市场占有的关键。当然，让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的“六种**”，只是较为常用的其中一部分。在新产品上市后，厂家必须综合考虑，结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种**，有助于你取得地面战斗的成功，*终取得全面的胜利。
