大多数经销商的生意，还是做的太飘了：规划、产品组合、执行力、客户管理、动销活动等等，都是飘在上面，没有真正意义上的下沉，有些看起来貌似下沉的动作，其实也是很虚、不扎实、太脆弱，真要是遇到做事扎实的竞争对手，一打就垮，一旦垮下去，老板们又该说生意不好做了。
一，老板首先开始飘
这生意做的不扎实，首先就是老板自己开始飘，年度生意额过了五六千万以后，老板们往往已经开始脱产或是半脱产了，距离市场一线越来越远，亲自走访终端的频率越来越少，具体的销售工作嘛，当然是放给下面的业务团队去做了。按说，把具体的业务工作放给员工做没错，也是必须的。但是，前提得要对应的客户管理体系，体系决定整体生意运营，业务员承接其中的执行模块。但是，绝大多数经销商公司压根就没有完整的客户管理体系，直接就把客户交给业务员了。
二，业务员的飘
业务员会把心思都用在做好业务工作上吗?呵呵呵呵呵呵呵——，随意的走店、糟糕的服务态度、敷衍的执行、精心的作案、或者忙着自己卖私货——。
三，业务动作的飘
对终端的业务动作，主要也就是抓个进货量，*多也就到陈列这个层面，至于终端对消费者层面的动销动作，相对就少多了。当然了，这与大多数厂家业务员的工作导向是一样的，只要经销商进货就行了，至于经销商的库存压力和实际动销情况，那就不着急了。
四，把零售终端当成销售工作的末端
只要是货进入零售终端，上了货架，那就算是完事了，若是卖不好，那就是厂家投入太少，品牌不行，或是产品不行。
以前市场环境宽松的时候，即便是粗放的经营模式，随便做做也有钱赚的，可现在再这么飘下去，恐怕连西北风都没得喝了。经销商这个生意，技术上没有什么特别的难度，就那么几个动作，关键就是能不能做扎实，也就是相关工作能不能具体落实下去。
从整个流通渠道结构的角度来说，经销商是位于中间的，从上游厂家进货之后，理应将产品进行下沉，先是得要沉到零售终端，在与零售终端协调配合，再向消费者展开一系列的主动动销促进工作，同时，在有条件直接面对消费者的情况下，还可将终端的定义进一步下沉，下沉到消费者这个层次。相关工作的说明如下：
一、终端管理的基本功
下游零售终端，是经销商吃饭的本钱，所以，建立对终端的管理体系，是经销商公司的基本功，这个管理体系包括：
1.终端类别的定义
2.终端覆盖规划
3. 终端开发流程
4.终端覆盖地图
5.终端合作关系类别划分
6.终端销售特性类别划分
7.终端销售能力类别划分
8.终端档案
9.由公司集中管理的终端客情关系系统
10.定期的历史**问题清理
11.公司对终端的多线对接体系(尤其是独立客服人员的双向信息沟通)
12.公司对终端的电子信息发布平台
13.对终端客户的多级定期走访
14.对终端客户的基本市场信息及数据分析服务
15.定期的客户联谊会
16.对客户产出的财务角度分析
17.终端资源的针对性投入
18.终端产品组合的针对性设立
二、对终端管理的增值服务
建立终端管理体系，确保正常的商业往来，这只是基本功，你能做到，别人也能做到，接下来，为了争取终端对自己的关注和资源侧重，与竞争对手之间的差异化，双方能实现更为紧密的合作，那还得为终端导入增值服务。
所谓增值服务，就是正常商业合作的基础上，通过为终端客户提供硬件和软件方面的服务，来帮助终端提升经营业绩，优化生意结构，降低经营成本，规避经营风险，或是解决当前某个特定问题，总而言之，即是在常规商业利润的基础上，经销商还能给终端客户带来额外的新增利益形式，这样，就与常规的商品销售利润之间，形成一定的利润互补，*终形成双线甚至是多线的利益产出形式。常用的增值服务措施有：
1.对终端现场环境的清理清洁，例如对收银台的整体清扫和天花板的清洁等
2.小型硬件增补和修缮，例如对线路的整理，更换灯泡等
3.店内陈列格局的调整与优化
4.店内人事管理的技术提供
5.店员员工的销售技术培训
6.终端营业策略的方案提供(例如引流手段等)
7.小型管理软件的提供(进店客流统计，成交商品结构统计分析等)
8.终端老客户(消费者)的维持措施
9.终端小型团购的开发与引导
三、库存转移不是销售
这是涉及到对业务人员的管理导向问题，常规的管理导向就是以终端进货为考核标尺，其实，终端进货只是库存的转移，并没有直接形成真正意义上的销售，甚至会导致终端胀库，加剧终端对经销商的不满。
应将业务员的考核导向，从引导终端进货，调整为帮助终端卖货，只有帮助终端把产品*终销售给消费者，才是真正意义上的销售，在具体措施上，可考虑两个方面：
1、对有销售管理系统的终端，可直接导出相关商品的实际销售数据，就是实际卖给消费者的数据，以此作为业务员考核的依据.
2、对于没有销售数据的数据，则可通过定期的终端盘库，将进货量减去当前的库存量，来得出实际销售数据，以此作为考核依据。
3、盘库不方便的终端，则可采取延迟核算的方法，即是终端店进**笔或是第三笔货的时候，给业务员结算**批货的销售业绩。
四、直接用户
以前的终端定义就是零售终端，但零售终端并非直接的用户，直接的使用单位和消费者，才是真正意义上的用户，所以，终端的定义还要进一步下沉，下沉到直接用户和消费者的家庭这个层面。
*终，经销商在当地掌握的不是几百上千个终端，而是数万乃至数十万的消费者用户。
