客观原因
1、商业环境的变化，零售终端业态的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，跟得上的一起走，跟不上的被无情淘汰。
2、品牌之间的激烈竞争让经销商陷入了*烟弥漫的战场，原先的毛利不得不拿出来作为市场竞争的资源，或者是终端形象投入，赠品和特价让利的投入等。
3、高昂的终端进场和管理、维护费用，让没有特色的产品和品牌根本难以维持，经销商也只好跟着被撤柜，尤其是在上海、北京、广州的**终端，逐步已经被国外的品牌所占领。
4、不完善的市场保护，比如**伪劣产品不断涌入市场，对于市场规则的践踏和漠视，对知识产权保护不力，让正规的品牌和经销商无法容身。
主观原因
1、经销商自身实力和能力有限，面对渠道的演变，提升过于缓慢，始终慢一拍。
2、经销商小富即安，外在的生存压力小，从而放弃或者无视企业和经营的进一步发展。
3、典型的家族经营，拒绝引入有能力、有思路的职业经理人进行专业操作，被后进者抛弃。
4、偏安一隅，对环境过于乐观，*终生存空间被其他品牌和经销商大大挤压。
5、不善于与合作的厂家或者品牌进行博弈，争取*利于自己发展和市场开拓的政策和支持，甚至与厂家或品牌的关系恶化，*终失去大好的机会。
客观分析，一方面由于商业业态和市场竞争程度的加剧，另一方面则是经销商的能力提升缓慢，现实中大大制约了经销商的快速发展和能力提升，使得很多经销商的业务不是随着市场的扩大而明显增加，而是逐步萎缩，盈利能力大大降低，公司管理混乱，甚至*终不得不退出经销商行业。
现实告诉我们，要寻求在区域内树立渠道霸主地位，客观分析自身的优势和劣势，积极进行经营突破，是能够实现永续经营的关键。
俗话说：得渠道者得天下，经销商守着一方市场，他的短期利益是赚钱，长期利益是发展，如果经销商能够拥有的**的渠道控制力，那他就掌握了市场的话语权，甚至可以掌控自己的命运。既然如此，问题来了，在市场竞争日益激烈的食品市场，经销商如何才能掌控渠道呢?
一、筛选客源
对渠道进行优化，在前期拓展渠道的过程中，经销商难免存在眉毛胡子一把抓的现象，资源无论大小与好坏，只顾往篮子里拾取。拓展渠道告一段落后，经销商也需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行优化。然后结合筛选的客户资源，适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解客户的动态变化，降低合作的风险。
二、客情培育
渠道客情沟通与忠诚度的培育，渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的*终目标是建立良好的协作关系，增强合作的信赖感，提高分销商对品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的分销商，不单单是流于形式的一种巡查，而是本着协同客户销售的心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线客户的真实的心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率。
三、人员培训
简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解，怎样更快地将货销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，还能赚到更多的钱。
四、淡季维护
有人认为，淡季做维护，旺季做销量。实际上，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中，较之对手，提前实施你的下游客户的分解计划。经销商可结合企业派设的协销小组，在淡季时主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，率先一步地将订单抢到了手。
五、借鉴模式
随着竞争形式与需求的多样化发展，今天的经销商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系，也可结合双方资源优势，升级合作模式。这表现在渠道模式创新上，经销商与分消商之间可建立利益共同体，如联销体，或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。
六、促销安排
经销商可通过不定期举行促销活动吸引老板的积极性，提升品牌影响力。如果是领导品牌，可以考虑公司的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动。如果是跟随品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。不过经销商需要注意，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行有效的监督及反馈，已达到监控渠道动态的目的。
七、库存管理
库存管理做得好不好，直接影响配送工作是否有效的重要原因。对于直控终端的经销商而言，缺货断货不仅缺少更大的销售机会，而且影响到与终端的客情。经销商要关注好自己库存的变化，以及时做好库存管理，另一方面也要关注好终端门店的库存，以及时补货，争取更大的销售机会，赢得终端的信任。
一般来说，经销商做到了以上七项工作，才能真正地强大起来，掌握住自身命运。因此，经销商要想进一步强化自己对市场的控制权、话语权，做大做强，就必须拥有**的渠道控制力。
