一、打消顾虑
小型终端资金少，单次进货数量少，进货频率高;抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。
厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。
1、向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品;
2、承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小终端的后顾之忧，降低产品滞销给他们带来的风险。
二、合理利润
1、利润是小终端的**需求。
小终端老板都是很“现实”，如果卖的产品赚不到钱，任凭业务员说得再好，他也不可能帮助厂家销售产品，可以说，小终端“唯利是图”的特点非常明显。跟经销商相比，小终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的大促销支持、额外红包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚钱，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小终端是会优先考虑做重点推荐。
产品利空的大小是产品影响小终端进货决策的首要因素，也是直接影响小终端销售积极性的首要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小终端才会考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。
2、新产品要留有充裕的零售利润空间。
忽略小终端的利润空间，使产品推广受挫是很正常的现象。
在新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要在零售环节留有充裕的零售利润空间，保持新产品销售的高利润优势。
对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小终端的利润即使**产品也应该接近平均价差利润。
一般而言，引起小终端销售兴趣的利润临界点，新产品不要低于30%，成熟产品也要保持住15%以上。
3、缩短渠道层级，提高小终端的价差利润。
传统销售渠道是由厂家下设经销商、二批或者更多层级的分销商，产品至小终端手中已经层层转手，导致小终端得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以缩短渠道、扁平结构的手段来提高小终端的价差利润。
三、利益激励
厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对小终端往往心不在焉。
许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，小终端就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。
其实，小终端形形**，经营业绩也差别很大，其中许多小终端在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小终端销售积极性。
单一价格优惠尚不足以引起小终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于小终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。
对小终端的利益激励具体操作如下：
1、随货附赠。
整箱进货附赠实物奖、酒水奖、分值卡、**券等，以刺激小型零售终端一整箱为单位进货，有效刺激小终端大量进货。
2、配货奖励。
为激发小终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施，进光瓶酒赠盒装畅销品或进低价酒奖高价酒，主要因为盒装酒或高价位一点的酒小终端不愿意单独进货，通过配货奖励不仅让小终端能够把盒装酒或高价位酒展示出来，也能够把让低价位酒利空拉大，让小终端感觉政策很大。配货奖励是进货时就兑现的。
3、返点奖励
根据小终端店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。如月度回款累计达1000元，则另行给予5%---10%的返点奖励，季度累计5000元再奖5%。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。
厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类产品销售和本产品的销售变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他赠品为主。
许多厂家对小终端采取放任的态度，某白酒则通过利益捆绑的模式来绑住小终端，如此使当地几千家小终端几乎成了其品牌的专卖场。这家企业与小终端签订销售合同，采取三个月结算一次返利的方式，如果这小终端超标完成销售任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼情况还给予奖励。
4、不定期**。
不定期**既能增加小终端客情，又不会诱发其降价销售。小终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期**的方式，使小型终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。
5、店面支持。
厂家可以把给小终端的奖励转化为其他形式的回馈。不如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作，从而增强了产品的小终端的竞争力。这种支持*容易提高客户的忠诚度与情感度。
四、维护价格
厂家在给小终端留下足够利润空间的同时，必须加强销售通路的管理，使价格始终保持在规定的价位上，让小终端能长期享受到合理利润。
1、加强价位监控，保持终端价格稳定。
加强价格监控，使价格始终稳定如一，这样既保障了小型终端的利润，同时也保证了小终端的积极性。
通过业务员定期巡查、走访，在做好理货的同时，督促小终端遵守区域零售价格标准，通过取消销售奖励和支持的处罚措施来维护零售价格体系。
2、防止大客户的低价冲击。
大客户由于资源、政策、销量都小终端具备更强大的优势，有的时候厂家价格管控不好的话，这些大客户的零售价(团购价或批发价)比小终端的进货价还低，小型终端无利可图，就只有拒售该产品。
(1)产品错位销售
把大客户和小终端销售的品种或系列分开，各自销售不同的产品品种或系列。这样就不会造成太大的冲突。小终端销售的品种价格不能太高，以中低档产品为主，包装更简单。
(2)提供差异性促销品作为补偿
厂家可以通过提供一定数量的差异性促销品给小终端，和大客户形成差异，使小终端的产品有促销品或是促销装，来抵减大客户高额政策力度的影响，使小终端有一种心理平衡，防止其产生抵触情绪。
3、适当降低铺货密度，避免恶性竞争。
在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺货密度，间接为小终端划分销售范围，如相邻的小终端中每3家选取1家，从而避免恶性竞争
五、促销支持
定期在一些配合较好的小型零售店做一些促销活动，此举对于激励店主进货，促进当地消费者购买产品，都具有非常好的效果。
每次小终端店促销后，小店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。
要注意的是，在小终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小终端开展渠道促销。如果只对消费者促销，则小终端的积极性会大大降低，毕竟小终端也是很“现实”的。
要取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小终端都不落空，这样才能调动小终端的积极性。在对消费者的促销活动中，兼顾小终端店的利益
六、情感沟通
业务员定期上门了解小终端的经营状况、店主的具体需要等信息，并把店主及家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。厂家要作好店主关系管理，和小终端建立良好的关系，使其主动向顾客推荐产品。
七、专业指导
不少小终端是夫妻店，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲区和误区，他们需要借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小终端提供专业性的指导，可以大大促进店主对厂家的信任也依赖，此举能长久获得小终端的销售支持。
1、指导小终端的销售工作
厂家指导小终端的销售工作，包括产品买点的介绍、推销的技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。
产品铺给小终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法，协助小型零售终端做好经营。
2、赠送相关刊物资料
厂家可以编制围绕自己产品的终端操作刊物资料，*好分期出版印刷，针对终端遇到的各种问题，给予专业性的解答。
