近日，微酒记者在和酒业同行的一次交流中得知，山东滕州的经销商陈健卖非当地主流产品，今年不仅能完成1000万销售任务，而且可能还会超。在酒水行业如此不景气的背景下，能完成销售任务就已经非常不易了，竟然还能超出。在好奇心的驱使下，微酒记者对传说中的山东滕州银诺商贸总经理陈健进行了采访。 采访中，陈健告诉记者，他从2011年开始至今，代理的是江苏今世缘品牌下的产品，这些年来销售一直保持稳定的增长，今年的目标定的是1000万，从目前的销售进度上看，完成任务肯定是没有问题的，有可能还能超出原定的销售任务。 陈健将其能够稳健增长的原因归结为了三个方面：差异化的品牌定位、切实有效的品牌落地和高效的组织管理。 核心因素一：差异化的品牌定位 陈健表示，当初选择代理今世缘主要考虑到今世缘酒业创造性的文化内涵更加聚焦。在当地，今缘春、洋河、泸州以及泰山之间竞争异常激烈，在此环境下，如果没有差异化的品牌特色，很难把市场做起来。 陈健认为，随着三公消费政策的落地，各类商务用酒不断减少。但是作为大众化的婚宴喜事用酒却不受影响，不仅消费群体稳定，而且近年来销售量价还有所上升。 所以，在选择今世缘作为代理品牌后，陈健按照厂家的策略思路，把当地的各类婚宴喜事作为突破口，以缘文化为特色进行品牌和产品推广，不断的培育占领消费者的心智，在当地形成了“有喜事**今世缘”的消费氛围。 核心因素二：切实有效的品牌落地 有了独特的品牌文化定位，在陈健看来，落地是至关重要的**步。“今世缘在确定以缘为文化定位后，进一步丰富品牌文化内涵，从‘今世有缘，今生无悔’到‘今世有缘，相伴永远’，再到现在的‘有喜庆今世缘，结婚当然今世缘——中国人的喜酒’，对今世缘品牌文化诉求成功进行了三次升华，对品牌核心定位从未改变的前提下，对‘缘文化’内涵不断地聚焦与丰富。 同时，在保证品牌不断优化的同时，今世缘将具体的品牌氛围建设落到实处，在当地进行了多样化的终端氛围营造等工作。”陈健介绍道。除了氛围建设，在滕州，陈健注重以流通渠道为核心，构建婚喜庆联营体，调动终端销售积极性。 为了完善市场建设，有时候除了厂家政策以外，自己还主动拿出一部分费用做日常客情维护。在陈健看来，今世缘是真正的在做市场，不仅不压货，还投入大量资金和人员来帮助我们，所以让我们更加坚定信心去经营好这个品牌和市场。 核心因素三：高效的团队建设 有了品牌、有了销售渠道，下一步就要组建一支高效、执行力强的营销队伍了。为了保证市场建设的落地，银诺商贸通过导入厂家专业化的移动访销信息化管理系统，逐步建立了完善的业务组织体系。 1、目标明确：公司会给每个业务员设定终端开发、拜访及订单销售目标，业务员每天到市场上知道要干什么，怎么干。 2、有效监管：有了目标，还要对具体的工作成果进行监督考核。对于业务员的每日的考核分为：终端网点电话检核、微信工作群现场分享及厂家费控订单考核等。通过多样化考核，无论是终端拜访率、客情关系以及终端氛围的建设都能达到公司要求的标准，保证了市场建设的成果。 综述 面临行业变局，陈健的选择应该讲是很奇怪的，他没有一味去追求全国甚至当地的畅销产品，而是以当地大众消费者刚性需求为切入点，选择了一个有品牌力而且极度聚焦“缘”点的产品进行发力。陈健的努力，必然会得到厂家的支持，也迎来了在一个二级市场即使是非主流产品依然年销售额超千万的业绩。在陈健看来，今世缘在滕州婚庆市场上的根基已扎下，未来也将获得良性增长。
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婚宴 二级市场 发展思路
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