和经销商朋友们沟通的时候，经常会被问到同样一个问题：怎样才能快速有效的提升我的经销利润呢?同样的，我也会经常反问经销商朋友们：你觉得应该怎么做才能快速提升利润呢?经销商的回答基本上是一样的，无非是从两个方面寻求突破：一是扩大现有产品的销售额或增加品牌和产品;二是提高高毛利产品的销售比例;他们的回答是对的，但不全面，同时也不具体，只能说是很笼统的概念，甚至大家都知道的两种路径，一是通过扩大销售额增加利润， 二是通过调整产品结构增加利润;营销是一门艺术，同时更是一门科学，无论对企业还是对经销商，利润不仅仅是苦干、拼命挣出来的;更是来自于营销管理系统的利润模块分析，科学而现实的测算出来的，说白了利润是计算出来的;经销商利润的增加来自于以下几大模块的营销强化和管理提升。
销售额有效扩大带来的利润增加
销售额的扩大有两种路径，**是扩大现有产品的销售额，**是增加新的品牌及产品;很多时候两者是行互相成的，但运作不好也会形成很大的矛盾;这也是很多营销专家或大师经常告诫经销商的：与其代理很多品牌及产品都做不好，还不如挑选几个做大做强，这样的理论依据是一方面代理的品牌和产品多，必然会分散经销商的精力，结果什么都做不好;另一方面如果你代理的品牌和产品不能做到厂家的前列位次，你就不可能得到厂家更大的支持;你的边际收益就会大大降低;这是有道理的，但前提是代理的品牌多而杂，缺少规划和互补;经销商未来的发展和竞争趋势决定了要想成为真正的区域霸主，经销商就必须要做好现有的品牌及产品，同时还要适当的扩充新的品牌及产品，两条腿走路，而且不能走歪;看看我们身边优秀的、销售规模较大的经销商都是这样的，代理的品牌及产品较多，而且做的相对都比较好;当然，销售额的扩大和提升绝不是简单的更多产品的堆积，和更多终端网络的开发;而是对产品进行分析，找到合适的终端，同时在配以合适的推广模式，才能有效提升和扩大销售额;一方面要尽可能的扩大铺货面，开展水平分销;同时更要利用“28定律”原则，找到20的适合产品销售的重点终端开展精耕细作，获取垂直增长，更有效的扩大销售额;
经销产品的结构调整带来的利润增加
我们都知道通过扩大高毛利产品销售可以提高利润额;我们同时也在苦口婆心的引导业务人员努力推广高毛利产品;但结果就是不理想，因为我们根本不清楚高毛利产品在哪些终端用什么方式推广才*有效;很多时候大家都知道问题在哪或者说知道问题的突破点在哪，但却不知道如何突破;高毛利或新产品的特点就是价格高、利润大、推广难度大，经销商每每碰到厂家推广新产品时，一开始很**;在厂家的配合下制定好推广方案，然后就召开动员会议，接下来就开始全市场、全终端铺货，结果是货铺上了，就是动销不了，时间长了终端就开始退货;慢慢经销商就感觉新产品不好推，也就不推了;要想推广好高毛利产品，就必须要清楚高毛利产品的推广模式;笔者总结了一个产品结构调整的公式：高毛利产品+20的终端或市场+资源聚焦+合适的推广模式产品结构调整;高毛利产品的推广前期一定是锁定现有产品销售额大的20的终端或20的基础好的市场，这些市场或终端因为现有产品销售额大，和经销商的关系较铁，愿意配合推广新品，所以新品的推广必须先锁定目标终端和市场，**将资源和费用聚焦，虽然高毛利产品的推广资源较大，但如果前期分散投入，形成不了动销，后期就会缺乏持续的投入资源，毕竟高毛利的产品推广是一个持久战;第三是在重点终端尝试不同的推广模式，*后找到更合适、更有效的推广模式;
科学规范管理带来的管理效益增加利润
科学规范化管理包括两个层面：一是管理流程的规范化，二是营销团队管理的规范化;营销管理流程一定是以市场和服务为导向，力求简单、快捷;重点是指四个方面;**是指市场信息的反馈，目的是让公司及时掌握市场动态，踩准市场脉搏;**是指市场问题的处理，目的是做好对终端客户以及消费者的服务;第三是指公司策略及方案的快速推进，目的是强化和提升营销的快速执行力;第四是货款及产品管理，避免更多的死账发生和产品的过期及浪费;流程管理规范化的核心是提高效率、强化服务，减少浪费，节省运营成本。
人员劳动效率的提升强化综合利润的增加
韦尔奇说过一句话：公司员工收入*高的时候，一定是企业管理成本*低的时候;所以人员劳动效率的提升可以强化综合利润的增加，这一块在下一篇章里重点讲述;本文重点强调一点;管理既要注重结果，又要注重过程，结果的管理要以激励为主，能*有效的调动团队的积极性和团队成员潜力的发挥;而过程和行为的管理則以制度和处罚为主;强调的是员工*基本的工作态度和责任意识;
资金杠杆撬动多余资金创造剩余价值
经销商普遍都存在一个很大的问题，就是缺乏有效的资金管理：表现在两个方面，一是没钱了就想办法借钱或贷款，钱多了就存在银行;二是每个品牌和产品到底需要多少周转资金缺乏分析和计划;导致的结果就是资金的利用效率特别低，甚至资金的边际收益是亏损的，一方面仓库有着大量的存货，另一方面还要出着利息去贷款;经销商应该强化对资金的管理，每个品牌都要设定*低和*高库存量、年度资金周转量，同时根据产品的毛利率计算每个品牌的资金使用效率。然后把剩余的资金用作其他投资以获取剩余价值利润。例如，买地并建立自己标准化的仓库和办公场所(一是树立形象，二是增值效应);入股扶植自己的核心骨干员工(想创业的)投资开辟新的经销领域等等。以后章节在做详细论述;经销商利润的增加主要是通过上述5个方面实现，每一个方面的管理强化和完善都能轻松的为经销商增加至少10以上的利润空间，关键在于经销商科学规范化管理，制定好年度的经营计划及预算，并严格按照经营预算，和系统化管理推进。
