一、 准备工作
1. 携带产品样品或产品图册。
2. 熟知产品利润及竞品利润信息。
3. 携带名片。
二、 谈判程序及内容
1. 扫街式拜访
1) 瓜地找瓜—在终端寻找销量*好的白酒，啤酒等主流产品。
2) 顺瓜摸藤—利用终端老板和送货业务员电话找到这些产品的经销商。
3) 打分排名—根据获取的信息资料，进行数据库建设，并进行打分排名。
2. 谈判程序及说辞
3. 经销商利益点
1) “同样成本，更多销量”――利用现有网络铺货，经销商随车配送，不增加运营成本;
2) “厂家负责推广，商家负责物流”――主力产品厂家负责维护市场，包括后期相应促销活动的支持;
3) “重点市场，受惠多多”――重视本地市场，厂家投入的人员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益;
4) “品牌旗帜，未来龙头”——品牌发展迅速，会给经销商带来*大的利益。
4. 谈判技巧
1) 分系列招商---全部产品分系列招商而不是按照单支产品招商;
2) 开门见山，只谈利益---直接谈给经销商所能为其带来的核心利益;
3) 要用耳朵谈---做到多听少说，倾听经销商的抱怨(往往是其做产品代理的主要顾虑)，发现其核心需求点，有针对性的回答其所关心的问题;
4) 谈判的核心是“交换”---经销商往往提出很多额外要求，需要加以“交换”，设置障碍;
5) 立场坚定，态度温和---原则性问题不能有任何妥协，但是谈判态度要温和，不能出现过激的言论;
6) “多跑多泡”---要有足够的耐心，百折不回头。
5. 谈判异议处理
1) 老商**问题。
A. 对经销商的工作支持表示感谢。
B. 对工作中的不足表示歉意。
C. 解决历史**问题。
D. 投入大力解决市场的本质是做好本地市场，转向新品招商。
2) 经营产品过多，精力不足
A. 赞美经销商实力强劲。
B. 分摊运营成本，并不增加负担。
C. 阐释产品商机。
3) 产品容量少
A. 系列招商而不是单品招商。主流产品规模化盈利，培育型产品抢占市场商机。
B. 不同价位的产品都是有需求的，关键在于如何发掘有效消费群体。
C. 公司运作思路。
4) 等市场做起来再说
A. 给客户留下考虑时间，同时约定下次拜访时间。
B. 强调只有抢占先机才能赢得财富，市场做起来就不需要招商了，而且一定强调运营本产品**没有风险，只是钱挣多挣少的区别。
