许多时候，厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害，甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻，厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么，造成这些伤害的原因到底是什么?我们又有什么良策可以避免这些伤害的发生?笔者经过多年的观察研究，觉得下面这些现象是破坏厂商关系和伤害经销商的直接原因。
频繁变换业务员
厂家变换业务员是常有的事，特别是一些喜欢“创新”的企业，他们的想法是：业务做不好，换人!上来一个新领导，换人!不听领导指挥，换人!执行不力，换人!在某些人看来，换人好像是解决问题的*佳办法。除此以外，难道就没有什么其他好的招数?业务做不好，不光是业务员个人问题;来了新领导，换人未必就能把业绩搞上去;不听指挥，难道仅仅是业务员的错;执行不力，领导能够独善其身?
盲目换人不是什么妙招良策，人员经常变动其实对企业和经销商都是一种折腾，因为人员变动后会产生一些负面影响，比如：业务不熟识，等业务熟识了，市场销量已经下滑了;客情断裂，客情不是一天两天就能建立起来的;商品跟不上形成缺货，缺货和跟踪不到位都是某些经常换业务员所造成的错。这些负面现象都会对业绩产生很大的影响和打击，尤其是对新开拓的市场打击更大!
频繁变动产品
曾有经销商反映，某家企业人员、政策都没毛病，*大的问题是产品经常变动。在市场上刚刚开始畅销的产品，厂家立马就会实施变动，把质量变差，把重量变轻，把包装**。很多老板都很喜欢这种以次充好的勾当，用这种方法可以赚快钱!赚快钱无可厚非，可是这样欺骗消费者和经销商的做法无异自欺欺人。
促销政策变化过大
厂家的渠道促销往往是站在厂家的角度来做方案，方案通常依据产销平衡和产品的利润来做方案。比如厂家要推出新的利润产品，可能就会使用捆绑式促销，把新产品与畅销产品捆绑在一起促销，厂家为了能把新产品快捷推向市场，会把返利点数加大几倍，个别经销商因为返利点数透明，可能就会实施低价抛货;又比如厂家这个月因为淡季产品爆仓，为了消化产能，突然把促销力度由上个月的30搭1加大到这个月的10搭1，大的经销商见到这样的情形肯定会立即囤货，销量在原基础上一下子会增加几倍。大部分中小经销商因为自己市场有限，资金有限，只能是望货兴叹。其实，这无形中造就了大经销商的窜货行为，这对大部分经销商来说都是一种威胁和打击，同时，也令小经销商逐渐对厂家失去信心。
渠道促销无论是什么原因，都不能在短时内波动太大，否则就会造成对经销商的伤害。频繁变动促销会导致经销商、二批商、超市，甚至消费者的观望，他们期盼厂家还会低价，造成产品堵塞的恶性循环。一位厂家老总曾表示困惑，他们公司的产品已经是属于低价销售了，可销量还是没有增长，竞品卖价较高却更为畅销，原因何在?笔者认为，他们公司产品不畅销的主要原因是没有稳定的价格体系，经销商不知道什么时候进货*为合适，也不知道什么时候进货*为有利，没有给经销商有稳定的信心去推广产品。
大卖场的低价销售
经常可以听到经销商朋友这样抱怨：大卖场的售价比我从厂家拿货的价格还低，这让我怎么做?大卖场低价销售很正常，也就是因为正常，所以人们已经习以为常。其实，低价销售是一种不“健康”的销售行为，会严重影响到厂家、经销商和其他超市。
从大卖场的角度看，低价销售往往可以带来三个方面的利益：其一，压低厂家价格从而树立自己的低价品牌，如沃尔玛的“天天低价”就是采用这种策略，树立起沃尔玛“天天有低价”的低价品牌;其二，制造用超低价的“轰动效应”来吸引消费者，集聚人气，增加销量;其三，达到**弱势同行竞争对手的目的。很显然，站在大卖场的立场上看，低价销售是有益而无害的。
但是，低价销售对经销商的影响是巨大的。一方面，经销商可能会失去在当地其他零售终端的话语权;另一方面，经销商还会失去应得的利润空间，使本来稳定的价格体系一下子就被卖场打乱。商品价格混乱是经销商*为敏感和害怕的，也是*令经销商讨厌的。
大卖场低价销售除了自身造成以外，还有很大原因是厂家跟大卖场签订合同时没有认真把“不许低价销售”这一条款列明，没有落实相关价格体系。我们知道，卖场一般都会在重大节假日、新店开业、店庆等大型活动时进行一些打折、配送赠品、返利、捆绑销售等低价销售。但是一般不会贸然自己决定活动，都会事前知会供应商，希望供应商配合。当然，如果协商不成，他们或许也会自己强行进行。但无论如何，归根结底原因还是出在厂家，一是厂商关系不好，二是没有“价格预警”，三是供货系统没有严格执行。
承诺不兑现
厂家对经销商的承诺通常有费用支持、返利支持、人员支持、广告推广支持、配送支持等等。厂家不兑现承诺的原因可能有三：一是业务员随意的承诺，没有签订具体合同;二是厂家以各种理由有意赖帐;三是厂家没有及时对账。无论是何种原因，对经销商的承诺是必须要兑现的，否则就可能引发厂商矛盾甚至造成市场销售下滑和混乱。
厂家承诺不兑现对经销商是一种莫大的伤害，其实也是对厂家自身的伤害，只不过厂家可能在短时间内没有察觉而已。
人无信不立，企业没有信用更加是难以做好、做大。不过，在现行商业中国，能做到言出必行的毕竟不是多数。笔者所服务的公司供货合作的超市终端有389家，可是真正能够按合同签订时间结款的不到19%。于是，我们在零售超市评估时就分为A、B、C三类，对A类超市重点支持，B类超市挽回扶持性支持，对C类超市可能淘汰和严格控制。同理，要想得到下游经销商和终端的支持，厂家一定要按时按规兑现自己的承诺。
对经销商这些惯常性伤害，我想如果那个厂家少一些，那个厂家就会获得多一份经销商的忠诚，厂商关系更加密切。忠诚无价，请厂家的老板们三思!
