经销商在代理产品的时候*关心的是什么?销量、利润!
要么走销量,要么高利润!!!但是利润高的销量低,销量高的产品利润低,就像有的厂家说:“代理我们的产品吧,我们的产品价格不透明!”
拉倒吧!!!那是你们没钱打广告!!!很多人也是这么认为的!!!
其实关于厂家和经销商之间的沟沟坎儿坎儿,理清下面这些,就足够了!
如果某产品满足了以下三个条件,找经销商就会很容易。
1 做你的产品,经销商能“赢”
2 做你的产品,经销商可以赚到钱
3 做你的产品,经销商可以获得成长
以上三个条件次序不可颠倒,重要度1>2>3。
经销商能“赢”
这个“赢”是有品牌号召力,不用怎么推,消费者就会被吸引过来会抢着买的意思。全天下经销商都是很势利眼的(无论中外),他们永远只愿意卖*好卖的,*有品牌拉力的,容易卖的产品。
所有的经销商希望他们代理的产品一放在货架上分分钟就被消费者抢光,希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。以上都是因为做这个产品我可以“赢”。
哪怕这个产品的厂家给经销商的政策很差,只有微利,哪怕这个产品的厂家市场保护非常差,窜货流行,价格透明,利润惨淡。
利润再差,只要卖的快并且上规模压低运营成本(人工,房租,合理**,不***逃税等)还是有钱赚,经销商*看中的周转率和现金流,中国的经销商是能省一个子算一个子,能多快速的周转就快周转。
所以不建议大学生毕业去什么商贸公司,分销代理公司,待遇给的很不好,原因就是,在他们眼里,你们是成本,不是资产。
举几个例子
说明赢对经销商有多重要:
苹果公司的产品,无论是iphone还是ipad,给经销商留的利润非常非常的低,大概利润在100元左右,但是在中国还是有无数人打破头的想做苹果的经销商,为什么?
因为苹果这个LOGO有票房号召力呀!我卖设备不赚钱,但是只要来我店冲着买苹果手机的人足够多,我卖充电宝可以赚钱,我卖皮套可以赚钱,我卖配件可以赚钱。
这个商业模式*典型的就是电影院,电影票可以因为价格透明打的很低,但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。
所谓的交叉补贴用来形容苹果的经销商*为形象。
我短暂工作过的三星公司,三星的手机和液晶电视也是很**的产品,但是做三星的手机和液晶电视的经销商并不是很赚钱(尤其是液晶电视,不如做国产品牌赚钱),但是一样有人抢着做,原因还是品牌拉力太强了,消费者抢着要,你一个大商场不摆个三星电视说不过去,你一个手机数码商城没有三星人家觉得你不靠谱。
*坑爹是日本那些照相机品牌,市场秩序乱的一塌糊涂,价格非常乱一卖就亏钱,价格非常透明,你想在相机上加一点点钱,敏感**的消费者就跑了,经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些厂家的态度是,你爱做不做,因为消费者认我们。
为什么还有人做这些日本品牌的数码相机呢?原因是存量市场在那放着,开个数码相机的专卖店还是有大把顾客上门,卖相机亏钱,但是卖镜头,镜头盖,电池,包包之类的周边赚钱。
中国品牌里能做到能叫经销商赢的品牌举几个例子:
PC市场份额全球**,中国区的份额达到了33%以上,中**府行业采购市场份额50%以上,虽然现在PC在疲软,但是联想大客户的代理商还是打破头的抢着做。中**府部门非常爱用联想电脑。
还有格力
当时我**份工作在美的,当时别人这么评价格力,格力空调的展台不用放导购,放条狗都能卖。
但是这不代表你的LOGO打在所有产品上经销商就会买账做你的产品,因为经销商很聪明,他们懂消费者懂市场,比如在我在三星大客户部,*好卖的三星商用拼接LED大屏(LED拼接大屏**品牌)但是三星的打印机和笔记本是*叫SALES头痛的,客户那里不想用三星的笔记本和打印机。
找经销商?叫经销商去帮我们卖?别做梦了。
经销商不会做两肋插刀,雪中送炭的事!在客户端,消费者心智里,笔记本*好的是联想,打印机是惠普嘛,哪怕你三星质量再好,客户就是不想用你。这个时候任何发展经销商的手段方**没毛用。客户心目中的定位决定了销售不会卖你们的产品。
快速消费品行业的套路都是先广告铺天盖地的轰炸,占据消费者的心智,先把市场知名度打开,然后厂家业务代表去招商发展分销商相对来说就很容易。
说点题外话,如果你是一个品牌的创始人,在你的行业已经有了领导性品牌而你的品牌只是跟风,没有差异化的话,没能在客户心目中深深留下一个印象。这个生意做起来会异常痛苦。
如果你是一个销售人员,找工作进了这么一个品牌没有名气,产品定位模糊的厂家,你业务开拓起来会非常困难。无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤,你还是完不成销售任务,没经销商原因代理你的产品。
因为经销商就这么现实,只卖能赢的,或者他们感觉能赢的产品。
做你的产品经销商赚到钱
很多销售新手开发经销商时候,就会说一句,我们的产品价格不透明,做我们的产品赚钱。
这句好比我们*丝泡妞时候,只会说,我人品好,专一**不变心。
经销商如果是女神的话,那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱,这句没用的屁话经销商每天听*丝厂家讲了无数遍。
谁不知道因为你们没钱打广告。没有知名度和消费者关注度,所以你价格才不透明。
宝洁公司只给经销商留一个点的利润,经销商老老实实服服帖帖的做,这个就叫大品牌的牛气。
如果一个厂家懂消费者,又会玩市场,又能叫经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。
就拿家电和IT行业来说,国产品牌在这方面做的比较好,国产品牌深知自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持,市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在竞争充分的行业并不是外资品牌一统天下的原因。
先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦,要花很多功夫做市场,先叫这些经销商大爷先尝到甜头后,他们才会开始认真的打款进货,然后你们一起合作把市场慢慢做大。
这个就好比*丝追女神光靠忽悠不行,得先把自己的外形外貌整理好,找一份体面的工作,然后再来学一些泡妞技巧。基本条件太差仅仅指望学些耍小聪明的话术没*用!
举个例子:
这方面做的比较好的当属联想。
有一个原来在HP现在做联想的经销商告诉我,联想这些对经销商利润的关心非常得人心,他代理过一些外资品牌,他说那些外资品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活,因为品牌大你爱做不做,压完这家压那家。
我说的那个从HP转做联想的经销商2009年**年做了600万联想的业务,到了2013年销售额上升到1.2个亿,没有联想背后的扶持,光靠自己干是成长不了这么快的,在90年代和2000初,通过做联想实现*丝逆袭的人太多了。开宾利的,开奥迪宝马买别墅的多得不得了。
所以所有经销商都把柳传志当神一样看待。大家都知道联想没啥核心技术,PC生意就是个组装,如果联想没有点自己独到之处也成不了500强。
叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上,郭敬明都说过:要想自己赚钱,就得先让别人赚到钱。
*后,经销商怎么获得成长?
在满足条件1和条件2的基础上,和经销商谈谈理想和发展,就行了,谁还没点儿精神世界的追求呢,有钱赚,还有追求,人生快哉!!!