前两年，很多行业的发展让经销商都颇为感叹，“成本高，利润低”、“堆积如山，库存难消”、……笔者将归纳的十大“痛点”说给了几个经销商朋友听的时候，他们一致表示这些痛点现在听起来还会觉得心头一酸。那么，对于这种现象该怎样做呢?
何以致“痛”?
当前，酒水经销商之所以感觉“不舒服”,是多种因素综合影响的结果。这些因素可以总结归纳为三点：**，经销商自身“抵抗力”弱。**，钻进了企业的“套”中不能自拔。第三，行业趋势的逆转。
经销商“抵抗力”弱
**，方向与战略的模糊。面对行业形势的逆转，原有做生意的经验，做市场的套路，做销量的渠道都不管用了，经销商就开始慌了。其实，形势虽有变化，但也带有明显趋势;消费虽然紧缩，但仍有市场需求;高端酒价格虽然被腰斩，但大众酒还在放量、升级。只是在面对这些新的问题时，经销商不知如何应对，而这一切的“不知所措”均来自于发展方向和战略目标的模糊。举例来说，将自己定位成品牌代理商和定位成拥有渠道资源的平台商，这两种战略方向要采取的行动和布局是不同的。所以，当战略方向不清晰时，经营的思路就是混乱的，采取的措施不但不聚焦，还可能成为公司运营的负担，如此反而是在弱化自己的核心竞争力。
**，与时俱进的意识不足。很多经销商在面对新的趋势和新生事物时，并没有强烈的好奇心和求知欲，他们把自己封闭在区域市场当中，局限在自己的经营思维里，对外部环境的变化和新事物不闻不问。这样带来的结果是什么?是信息的闭塞，是管理理念的固化，是经营方式的陈旧，是调整行动的滞后……*终必然体现在销售业绩的下滑上。但如果保持积极的学习态度和好奇心，及时对信息和形势作出反应和行动则是另外一种结果。笔者的一位经销商朋友就是一个对新生事物充满好奇心的人，笔者**次拜访他的时候，他的手机里刚刚才安装了微信软件，只是偶尔用一用。当我提及微信强大的社交力量和传播功能时，他马上来了兴趣，详细询问操作方法。半个月后，笔者接到这位朋友在微信上的留言，原来他开设了公司的微信公共号，借此增强与分销商之间的互动与沟通。这个行为本身能够为公司带来收益，但更可贵的是他这种敏锐的反应、与时俱进的意识和**的执行力。
第三，渠道掌控力不足。不夸张地说，经销商核心竞争力和议价能力集中体现在渠道掌控能力上，因为这才是保证产品能够分销出去的关键能力。然而很多经销商没有对这一问题加以足够的重视，逐渐丧失了对渠道的掌控力。九度营销顾问机构总经理马斐分析认为：“渠道掌控力的丧失，主要是两方面的原因：其一，竞争意识不强。在行业扩容式增长的时代，酒是不愁卖的，因此在渠道层面的竞争表现得还不是很激烈，以至于很多经销商没有意识到巩固渠道掌控力的重要性，只是做一些服务分销商的常规性工作。当供给日渐增多、消费需求日益缩减、产品间的竞争变得激烈、销售渠道变得重要、常规性的服务难以满足分销商的要求时，在产品类似、价位相仿的情况下，谁的服务做得更精细、更到位，谁才能掌控渠道;其二，危机意识较弱。厂家主导下的扁平化策略使得经销商在把控渠道这件事上被边缘化了，经销商过于依赖厂家的支持，一方面荒废了团队的市场实战能力，更重要的是还可能失去与分销商接触的机会。”
企业的“套”
经销商在与企业的合作中，会不知不觉地走进企业的“套”中。并非企业为经销商故意下“套”,而是当前厂商关系合作模式的必然结果，是厂强商弱这一现实的必然产物。
首先，企业给予经销商各种市场支持，但支持费用的多少取决于进货打款的数额。所以经销商为了在竞争中取胜就得争取更多的市场支持，于是就得向企业打更多的货款，这无疑加大了经销商的资金压力。其次，投放到市场的营销费用是经销商垫付的，若完不成规定的任务量，垫付的费用就不能全额报销。那么，经销商一般会继续向企业打款，凑够任务量，以获取全额支持，这就会大量占用经销商的流动现金。第三，企业给予的市场支持多以给酒的方式兑现，这将继续加重库存成本，并使得经销商流动资金的压力得不到缓解。*后，经销商过度相信厂家的承诺或业务人员的引导，继续大量吃进，*终形成无法动销的压仓和经营负担。随着经营时间的累计，经销商的库存、资金、经营等方面的压力和负担越来越重，其应变市场变化的灵活性也就越来越差，问题越积越多，“痛点”也就越埋越多。
行业趋势的逆转
行业形势的逆转犹如天气突然转凉，抵抗力较弱的经销商就会出现不适，不仅如此，还把多年积累的“顽疾”所暗含的“病痛”也都诱发出来了。消费收缩，动销困难，积压库存，占据资金，经营面临挑战。
治“痛”良方
寻得“痛”因，才能对症下药，也才能能预防“疼痛”的再次发作。智达天下营销顾问机构董事长张学军分析认为，应该从经销商自身的修正和探索厂商合作新模式这两个方面来根治“疼痛”.
增强“抵抗力”
随着行业调整的不断深入，从一开始只是高端酒的经销商受到影响到当前中小经销商也遭遇经营危机，越来越多的经销商认识到自身抵抗力弱给经营带来的负担，可以说，经销商的竞争意识和危机意识已经被唤起，对分销商的联系和服务也在提升。经销商要做的是梳理清晰的战略思维，结合行业发展趋势、区域市场的竞争特点、自身的优势与劣势，明确自己下一步的目标和计划。梳理战略思维一定要综合多重因素，参考多方观点，整合各方资源，这样才能将风险降到*低。所以，积极参与交流和学习、保持对新生事物的关注与探讨是现阶段经销商必备的能力之一。此外，经销商还应该学习财务知识，培养财务风险意识，不能只注重账面盈利，而忽略经营现金流。可以说，有的企业虽然亏损，但有现金支撑就有可能扭亏为盈，而有的经销商账面好看，但资金被库存占据，现金流一旦断裂就很容易出问题。
探索厂商合作新模式
企业作为经销商“痛点”形成过程中的关键因素，改变与企业的现有合作模式，致力于探索与企业结成利益共同体。作为资金实力强大的经销商，可以通过与企业在生产层面的合作绑定共同利益。
